“آنچه اندازه‌گیری میشود مدیریت میشود”
تعریف جامع تحقیقات بازاریابی و نحوه انجام آن
برای اینکه بدانیم در دنیای امروز تجارت به ویژه بعد از رشد دنیای دیجیتال و پلتفرم های الکترونیکی، مصرف کنندگان و خریداران چه قدرتی دارند و رضایتمندی یک مشتری به چه میزان اهمیت دارد، شاید بد نباشد به این جمله جف بزوس موسس آمازون توجه کنیم که می گوید: “در دنیای واقعی اگر یک مشتری را ناراحت کنید، به 6 دوست خود نمونه های تحلیل بازار هدف خواهد گفت. اما اگر شما یک مشتری آنلاین را ناراحت کنید، به 6 هزار نفر خواهد گفت!” لذا باید تمام مراحل ورود و حضور ما در یک بازار، برای فروش کالا یا ارائه خدمات، حساب شده، با تحلیل جامع و قدم به قدم باشد. ما باید با شناخت کامل از بازار، خریداران و مصرف کنندگان وارد جریان فروش و خدمات شویم که مهمترین و اصلی ترین مرحله این عرصه، تحقیقات بازاریابی است.
تحقیقات بازاریابی چگونه انجام می شود؟
تحقیقات بازاریابی یا Marketing research می تواند به عنوان توسعه، تفسیر و تحلیل اطلاعات مورد نظر تعریف شود که می تواند در تمام مراحل بازاریابی مورد استفاده قرار بگیرد. مدیران فروش و بازاریابی برای معرفی محصولات و خدمات شرکت ها نیاز به اطلاعات حیاتی و مهمی دارند که برای مشتری ارزش ایجاد می کند و او را به مشتری بالفعل ما تبدیل می کند. این امر قطعا سال به سال و گاها در ماه ها و فصول مختلف متغیر است و نیاز به تحلیل و بررسی مداوم دارد.
تحقیقات بازاریابی در صورت ورود به بازارهای جهانی، قطعا دارای پیچیدگی ها و زیر و بم های فراوان تری خواهد بود که باید داده های آن جمع آوری و بررسی گردد. در عین حال چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، بازاریابان و مدیران بازاریابی باید روند تحقیقات و محدودیت های موجود در این بررسی ها را بدانند تا تصمیمات و سیاست های موفق تری اتخاذ نمایند.
به طور خلاصه به کمک تحقیقات بازاریابی، می توانیم به اهداف زیر دست پیدا کنیم:
- ریسک پذیری و درصد مخاطرات فعالیت‌ها و تصمیمات خود را کاهش دهیم
- امکان کشف و شناسایی فرصت‌های مختلف در لایه های بازار را فراهم سازیم
- تشخیص، شناسایی و تحلیل مشکلات پیش رو ممکن میگردد
- آگاهی از نحوه عملکرد رقبا در بازار
- شناسائی مشتریان بالقوه احتمالی و مشتریان بالفعل و یا دائمی
تفاوت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار
یکی از مسائلی که ممکن است موجب اشتباه در برداشت های ما شود، قائل نشدن تفاوت بین تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار است.
تحقیقات بازار جمع آوری اطلاعات در مورد اندازه و روند بازار و تحلیل آن است، در حالیکه تحقیقات بازاریابی در برگیرنده طیف وسیعی از فعالیت هاست که ممکن است شامل تحقیقات بازار نیز باشد.
تحقیقات بازاریابی فرآیندی علمی و تخصصی است که می تواند برای انواع مختلف مشکلات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد. تحقیقات بازاریابی لزوما با تصمیمات بازاریابی ما مرتبط نیست و تضمینی برای اینکه یک شرکت در بازاریابی محصولات خود موفق شود، نخواهد بود. با این حال، انجام یک روش هماهنگ، سیستماتیک و تحلیلی در تحقیقات بازاریابی می تواند عدم قطعیت در تصمیم گیری را کاهش داده و باعث افزایش احتمال موفقیت بازاریابی شود.
هرچند در بازاریابی مدرن تفاوت زیادی بین این دو مساله دیده نمی شود و در بسیاری اوقات یک پروژه تحقیقات بازار یا بازاریابی به دنبال جواب سوالاتی می روند که شامل هر دو حوزه میشود. بسیاری از شرکت های تخصصی این تحقیقات در هر دو حوزه به صورت همزمان کار میکنند و تمایزی بین این دو قائل نمی شوند. در حقیقت نمی‌توان به راحتی مرز مشخصی بین تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی گذاشت.
انواع روش های تحقیقات بازاریابی
تحقیقات کیفی
تحقیقات بازاریابی کیفی با احساسات، نگرش‌ها، نظرات و افکار مشتریان در ارتباط است. هدف از انجام این تحقیقات به دست آوردن اطلاعات دقیق درباره رفتارها و واکنش های انسانی و علت بروز این رفتارهاست. برای انجام این مدل از تحقیقات، از مصاحبه‌های عمقی با افراد، تشکیل گروه کانونی مورد مطالعه، تکنیک‌های فرافکنی و ایجاد طوفان مغزی و در نهایت جمع آوری و مشاهده اطلاعات استفاده می شود.
تحقیقات کمی
در تحقیقات کمی از روش‌ها و متغیرهای قابل اندازه گیری و شمارش استفاده میشود. در این مدل از تحقیقات، داده‌های رسیده برای بررسی رفتار، نگرش و اولویت مشتریان، تفسیر و با سایر داده های عددی مقایسه می شوند.
همچنین براساس هدف های تعیین شده در تحقیقات بازاریابی به چهار دسته تحقیق، خواهیم رسید. که این دسته بندی‌ها عبارتست از:
تحقیقات اکتشافی
هرگاه اطلاعات ما در مورد مسئله مورد تحقیق اندک باشد، از تحقیق اکتشافی استفاده می شود. که در این شرایط، ما مفهوم مسئله را شفاف‌سازی کرده و بعد از رسیدن به بینش مورد نظر در مورد آن، ایده‌های غیر عملی را حذف و به فرضیه ای برای بررسی ارتباط هدف مورد نظر با طرح تحقیق میرسیم. در این راه می توانیم از داده های آفلاین و ثانویه که در داخل و خارج مجموعه موجود است و یا انجام مشاهدات محیطی و مشورت با متخصصان و پردازش فیدبک دریافت شده از بازار و یا انجام نظرسنجی کمک بگیریم.
تحقیقات توصیفی
تحقیقات توصیفی برای آزمایش فرضیه ها استفاده می شود تا بتوان به مسئله مورد تحقیق پاسخ های دقیق داد. هدف از انجام تحقیقات توصیفی در بازاریابی، اندازه گیری دفعات رخ دادن اتفاقات و میزان همبستگی و هم پوشانی موارد مورد مطالعه است.
در زیر به نمونه هایی از فرضیه‌های مورد استفاده در تحقیقات توصیفی بازاریابی اشاره شده است:
- خریداران احتمالی محصولات ما چه کسانی هستند؟
- محصولات ارائه شده چگونه مصرف می‌شوند؟
- چه قشر یا طیفی از مردم از این محصولات استفاده میکنند؟
- پیش‌بینی میزان و روند تقاضا چیست؟
- رقبای بالقوه ما در این زمینه چه کسانی هستند؟
تحقیقات علّی
تحقیق بازاریابی علّی برای این انجام می شود تا رابطه علت و معلولی بین متغیرها کشف گردد. به طورمثال، رسیدن به جواب این سوال که، اگر بسته بندی محصولات ما تغییر کند، چه تاثیری بر بقای آن محصول در بازار خواهد داشت؟
این گونه از تحقیقات بازاریابی برای توضیح و دلیل اتفاقات استفاده می گردند و شرح میدهند که چرا شاهد تغییری خاص در مورد یک متغیر هستیم. یا چرا تغییر یک متغیر باعث ایجاد تغییرات در یک پارامتر دیگر ما شده است.
تحقیقات پیش‌گویانه
تحقیقات بازاریابی پیش گویانه، برای پیش بینی یا پیش گویی یک پارامتر از بازار که مورد نظر ما میباشد، انجام می پذیرد. مانند پیش بینی فروش آینده، پیش بینی میزان رشد فروش یا پیش بینی موفقیت یک محصول جدید در بازار هدف.
مراحل و فرآیندهای تحقیقات بازاریابی
پس از مشخص شدن الزامات و محدودیت های بازاریابی، باید وارد مراحل انجام تحقیق بازاریابی شویم. بیشتر پروژه های تعریف شده برای تحقیقات بازاریابی شامل هشت مرحله اساسی و مهم هستند:
- تعریف مساله
- تعیین طرح و رویکرد تحقیق
- شناسایی انواع داده ها و منابع
- طراحی فرم های جمع آوری دیتا و پرسشنامه ها
- تعیین طرح و اندازه نمونه مورد تحقیق
- جمع آوری داده و تشکیل دیتابیس بازاریابی
- تجزیه، تحلیل و تفسیر داده های به دست آمده
- آماده سازی گزارش تحقیقات و ارائه برای تصمیم گیری و سیاست گذاری
نکته جالب در مورد تحقیقات بازاریابی این مساله است که، تجربه و نتایج تجزیه و تحلیل هزینه و فایده در اکثر شرکت‌ها نشان میدهد که واگذاری فعالیت‌های تحقیقات بازاریابی به شرکت های متخصص در این زمینه، موثرتر و دارای نتیجه بهتری از انجام آن، توسط یک واحد تحقیقات بازاریابی در داخل شرکت مربوطه است.
روشهای جمع آوری اطلاعات در تحقیقات بازاریابی
امروزه روش های مختلف بازاریابی وجود دارد که موثرترین راه ما برای جمع آوری اطلاعات مورد نظر است. هرچند اکنون روش های آنلاین به دلیل صرف وقت و هزینه کمتر، مورد اقبال و استفاده بیشتری قرار دارند اما همچنان روش های قدیمی تر و چهره به چهره نیز کمک بسیاری در حل مسائل بازاریابی خواهند کرد.
در زیر به تعدادی از روشهای مرسوم تحقیقات بازاریابی اشاره کرده ایم:
- تحقیق از مجاری مشاهده
- گروه کانونی یا متمرکز
- تحقیق پیمایشی
- قوم نگاری مشتریان
- بررسی های تلفنی
- نظرسنجی های آنلاین
- نظرسنجی های کاغذی یا پستی
- مصاحبه های عمیق
- مصاحبه در محل و بازار
سخن پایانی
با استفاده از بازاریابی دیجیتال شما با کشف دنیای جدیدی از بازار به مشتریان با پتانسیل خوبی برای تبدیل به دوست وفادار سازمان شما ، مواجه می‌شوید.
نمونه اهداف استراتژیک برای استفاده در برنامه استراتژیک
برای این که بدانیم تعریف مدیریت استراتژیک چیست و چه اهمیتی دارد، مطلب امروز را با هم مطالعه میکنیم. مدیریت استراتژیک در واقع به معنی استفاده از دانش، به کارگیری مهارت و ابزارهای مناسب، استفاده از تکنولوژی‌های مورد نیاز به منظور انجام فعالیت‌های مربوط به برنامه ریزی استراتژیک و اجرای استراتژی‌های مرتبط به دستیابی به اهداف استراتژیک و چشم انداز‌های مورد نظر سازمان است.
برای این که سازمان‌ها، شرکت‌ها و کسب و کارهای مختلف بتوانند به موفقیت برسند، باید دور اندیشی داشته باشند و به این دور اندیشی‌ها پایبند باشند. مدیران ارشد و افرادی که در صدر امور فعالیت‌های تجاری و کسب و کار هستند، باید برای سازمان خود چشم انداز در نظر بگیرد. با دور اندیشی نیاز‌ها و فعالیت‌های سازمانی، دستیابی به اهداف آسان‌تر میشود.
در مطلب امروز تلاش میکنیم بفهمیم که مدیریت استراتژیک چیست، اهمیت مدیریت استراتژی در راستای دستیابی به اهداف استژایک سازمان چه میزان است و بررسی میکنیم چرا علم مربوط به مدیریت استراتژیک اهمیت دارد. با در نظر گرفتن چشم انداز‌های ضروری کسب و کار، میتوان گفت که دور اندیشی مدیران ارشد سازمان‌ها، همان مدیریت استراتژیک است. در واقع در پاسخ به این پرسش که مدیریت استراتژیک چیست، میتوان گفت دور اندیشی و آینده نگری مدیران ارشد برای سازمان خود است.
مدیریت استراتژیک چیست و اهمیت آن در استراتژی سازمان
در بخش پیش تا حدودی به پرسش مدیریت استراتژیک چیست پاسخ دادیم. قبل از بررسی‌های بیشتر در رابطه با مفهوم مدیریت استراتژیک، می‌خواهیم بدانیم که مفهوم استراتژی چیست. بر اساس تعریف ارائه شده از سوی سازمان بین المللی ISO، به مجموعه فعالیت‌های برنامه ریزی شده به منظور دستیابی به یک هدف کلی، استراتژی گفته میشود. در واقع مدیران ارشد سازمان‌های تجاری و کسب و کارهای مختلف، متناسب با فعالیت‌های تعریف شده در سازمان و بر اساس استراتژی‌های مشخص شده، عمل میکنند. به منظور استفاده از منابع مختلف سازمان، چگونگی ایجاد ارتباط سازمان با بازار، بررسی شرایط رقبا و سایر عوامل محیطی موثر، باید مورد توجه قرار گیرند.
علاوه بر این موارد، برنامه ریزی با به کارگیری استراتژی‌های راهبردی جهت دستیابی به اهداف شرکت، برنامه ریزی استراتژیک محسوب میشود. به همین دلیل در پاسخ به پرسش مدیریت استراتژیک چیست، میتوانیم بگوییم فراهم کردن یک چارچوب و ساختار استاندارد به منظور مدیریت هر یک از بخش‌های چرخه برنامه ریزی استراتژیک از مرحله آماده سازی راهکار‌های اساسی تا مرحله دستیابی به اهداف نهایی، مدیریت استراتژیک است. به بیان دیگر این سیستم عوامل محیطی داخلی و بیرونی را بررسی می‌کند، در ادامه استراتژی‌های کاربردی در راستای موفقیت سازمان را فراهم می‌کند. این سیستم هم چنین این استراتژی‌ها را ارزیابی و کنترل می‌کند.
مدیریت استراتژی برای سازمان‌ها این موقعیت را فراهم می‌کند، تا مشکلاتی که منجر به کسب نتایج ضعیف می‌شوند و نمونه های تحلیل بازار هدف سازمان را از چشم انداز‌های مورد نظر دور می‌کند، از سر راه برداشته شوند. در هر یک از مراحل برنامه ریزی استراتژیک، یک سری اطلاعات جزئی ارائه میشود که در راستای موفقیت سازمان موثر هستند. این موضوع باعث میشود تا رویه برنامه ریزی استراتژیک قابل پیگیری و ارزیابی باشد.
مزیت‌های مدیریت استراتژیک در دستیابی سازمان به اهداف استراتژیک چند مورد هستند؟
برای این که بدانیم مدیریت استراتژیک چیست، باید از اهمیت آن در دستیابی به اهداف سازمانی هم آگاه باشیم. برای این که بتوانیم از طریق مدیریت استراتژیک به اهداف سازمان دست پیدا کنیم، باید به طور مستقل از رویکرد برنامه ریزی عمل کنیم. در واقع میتوانیم مدیریت استراتژیک را مطابق با فرآیندهای سازمان اجرا و پیاده سازی کنیم.
علاوه بر این موارد، هر شرکت و سازمان باید مدیریت استراتژی مختص داشته باشد و شامل اطلاعات دقیق در رابطه با فاز‌های برنامه استراتژیک باشد. یکی از نتایج مثبت استفاده از مدیریت استراتژیک، ایجاد ارتباط بین بخش‌های مختلف سازمان و حفظ این ارتباط است. این فرآیند باعث میشود یک ارتباط و همبستگی بین بخش‌های مختلف برنامه‌های استراتژیک ایجاد شود، علاوه بر آن مدیریت مناسب این ارتباط را حفظ می‌کند. در نهایت نیز یک راهکار مناسب برای پیشبرد چرخه‌های برنامه ریزی استراتژی در دسترس خواهد بود.
رسیدن به چشم انداز‌های سازمان و دور اندیشی‌های مدیران ارشد، از جمله مزیت‌های این فرآیند محسوب می‌شوند. با به کارگیری راهکار‌ها و تکنیک‌های مدیریت استراتژیک، بخش‌های مختلف نمونه های تحلیل بازار هدف فرآیندهای برنامه ریزی استراتژیک به طور موثر تری انجام می‌شوند. در نهایت بعد از طی فاز‌های مختلف برنامه ریزی‌های استراتژیک، سازمان‌های مختلف به چشم انداز‌های مورد نظر دست پیدا میکنند. مدیریت استراتژی این موقعیت را ایجاد می‌کند تا ریسک‌هایی که در بخش‌های مختلف اتفاق می‌افتد، مدیریت شوند.
نتایج مثبت مدیریت با برنامه‌ی استراتژیک چند مورد هستند؟
مدیریت استراتژیک میتواند برای انجام برنامه ریزی‌های پویا و فعال مورد استفاده قرار گیرد. این فرآیند باعث میشود اعمال تغییر در بخش‌های مختلف با سرعت زیادی انجام شود. یکی از مزیت‌های این فرآیند، نظارت بر روند چرخه برنامه ریزی های تدوین شده است. با استفاده از تکنیک‌های مدیریت استراتژیک میتوانیم بر روند برنامه ریزی‌های سازمانی نظارت و کنترل داشته باشیم. مدیریت استراتژیک به منظور تحلیل، ارزیابی و بهبود روند پیشرفت سازمان، مورد استفاده قرار میگیرد.
به منظور اجرایی کردن فرآیند مدیریت استراتژیک، چند مرحله را باید طی کنید. در قدم نخست نیاز‌های سازمان، شرکت و گروه‌های کاری، باید متناسب با چشم اندازها و اهداف سازمان تحلیل شوند. در قدم بعدی باید یک برنامه متناسب با نیاز‌ها و اهداف سازمان طراحی شود. این برنامه باید به گونه‌ای طراحی شود که سازمان را از بحران نجات دهد.
طرح‌های آماده شده به منظور دستیابی به اهداف سازمان باید اولویت بندی شوند. هر یک از فاز‌های فرآیند مدیریت استراتژیک، باید با مدیریت زمان انجام شود. هر یک از مراحل مدیریت استراتژیک باید یکی پس از دیگری انجام شود، در نهایت بعد از پایان مرحله پنجم فاز‌های برنامه از سر گرفته می‌شوند.
چرخه اجرای مدیریت استراتژیک چیست؟
چرخه اجرای فرآیند مدیریت استراتژیک به این شکل است که بعد از اتمام هر فاز از این برنامه، مجددا تصمیمات استراتژیک، نیاز‌های سازمان و افراد تحلیل می‌شوند. بعد از تحلیل این موارد تغییرات مورد نیاز در سازمان اعمال می‌شوند. چرخه اجرای برنامه ریزی‌های استراتژیک در مقایسه با سال‌های گذشته، پویاتر، انعطاف پذیرتر و دقیق‌تر شده است. در فرآیند مدیریت استراتژیک جدید، از برنامه ریزی‌های استراتژیک مدیریت تغییر با دقت بیشتری استفاده میشود. در نتیجه این موضوع، از ایجاد بی نظمی‌ها و اختلالات در سازمان‌ها جلوگیری میشود.
در این مطلب به پاسخ مدیریت استراتژیک چیست رسیدیم. اکنون می‌دانیم که سازمان‌ها از مدیریت استراتژیک و تمرکز بر جزئیات به منظور عملیاتی کردن چشم انداز‌های خود استفاده میکنند. مدیریت راهبردی راهنمایی به طور کامل برنامه‌های تعریف شده، قابل فهم و ساده را تدوین می‌کند. با استفاده از دانش مدیریت استراتژیک، میتوانیم از روشهای دقیق، اطلاعات مناسب برای ارائه و تحلیل برنامه ریزی‌های مورد نیاز استفاده کنیم.
آنچه اندازه‌گیری میشود مدیریت میشود
گورو پیتر دراکر در جمله معروفی می‌گوید:
“آنچه اندازه‌گیری میشود مدیریت میشود”
آیا می‌دانید برای اندازه‌گیری و مدیریت به چه چیزهایی نیاز دارید؟ چگونه تصمیم می‌گیرید کدام KPI را چطور ردیابی کنید؟
آنچه شما باید انجام دهید تا حد زیادی به این بستگی دارد که به کجا می‌خواهید بروید و هدفتان چیست. از این رو انجام فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک به طور کامل از اهمیت بالایی برخوردار است. شما میتوانید نمونه‌هایی بی‌پایان از اهداف استراتژیک ایجاد کنید، اما اگر آنها با آنچه که می‌خواهید یا با اولویت‌های استراتژیک خود مطابقت نداشته باشند، می‌توانند وقت، انرژی و منابع شما را هدر دهند. شما باید روی اهدافی تمرکز کنید که شما را در مسیر مأموریت یا چشم انداز شما هدایت کند.
در اینجا لیستی غیرجامع از مثال‌های هدف استراتژیک و مثال‌های KPI آورده شده است:
در زیر نمونه “اهداف” یا اولویت‌های استراتژیک را پیدا میکنید. برای هر هدف کلی یا استراتژیک، باید یک معیار اندازه‌گیری همراه داشته باشید. مهلتی را برای رسیدن به هدف استراتژیک مشخص شده‌ی خود تعیین کنید، از تاریخ X تا تاریخ Y.
به عنوان مثال، اگر یکی از اولویت‌های استراتژیک شما “ورود به بازارهای جدید” است، میتوانید از این اهداف استراتژیک مختلف برای اندازه‌گیری پیشرفت خود استفاده کنید:
نمونه های تحلیل بازار هدف
مشاوره رایگان
برای دریافت مشاوره در مورد چگونگی عضویت در صندوق و شرایط سبد های مختلف کافیست عدد 2 را به سامانه زیر پیامک کنید.
- 02191004770
- [email protected]
- تهران، خیابان بهشتی، پلاک 436، طبقه 4، واحد 15
خانه / سرمایه گذاری و بورس / پرایس اکشن چیست؟ بهترین استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن
پرایس اکشن چیست؟ بهترین استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن
پرایس اکشن یا تغییرات قیمتی روشی برای تحلیل حرکت قیمت است که بر مبنای حرکت خود قیمت پیش می رود. افرادی که تحلیلشان بر اساس پرایس اکشن است اعتقاد دارند که اندیکاتور فقط گذشته بازار را نشان میدهد پس به همین دلیل از اندیکاتور استفاده نمی کنند. در ادامه دقیق تر خواهیم گفت پرایس اکشن در بورس چیست؟
افرادی که براساس سبک معاملاتی پرایس اکشن در بازار بورس معامله می کنند به عوامل فاندامنتال (تحلیل بنیادی) هم بی توجه هستند چرا که باور دارند هر خبر اگر به اندازه کافی مهم باشد تاثیر خود را بر روی نمودار قیمت نشان میدهد و نمودار قیمت در ساده‌ترین حالت خود تحلیل میشود.
اولین موردی که در این روش تحلیل مورد توجه قرار میگیرد شکل، اندازه، رشد (در تایم فریم های پایین تر) و گاهی اوقات حجم هر کندل است.
علاوه بر خود کندل میانگین متحرک ها، خطوط روند، بازه های نوسانی قیمت مثل بالاترین و پایین ترین و البته خطوط حمایت و مقاومت هم در تحلیل به روش پرایس اکشن نقش مهمی دارد.
یکی دیگر از موارد مهم در این روش تحلیل الگوهای بازگشتی و ادامه دهنده هستند. برخی از این الگوها عبارت اند از:
- سر و شانه ها یا head and shoulders
- دو قله یا double top
- دو دره یا double bottom
- پرچم یا flag
- مثلث ها یا triangles
ابزارهای تحلیل تکنیکال مانند میانگین متحرک که از آنها برای پیش‌بینی در آینده استفاده میشود، با استفاده از پرایس اکشن محاسبه می‌شوند.
پرایس اکشن به زبان ساده چیست؟
اما به زبان ساده بگوییم پرایس اکشن چیست؟ اصطلاح پرایس اکشن price action متشکل از دو کلمه پرایس Price به معنی قیمت و اکشن Action به معنی عمل یا واکنش و به طور کلی به معنی تغییرات قیمتی می باشد. پرایس اکشن به روش معامله گری میگویند که معامله گران در آن طبق حرکات قیمت اقدام به تحلیل و معامله در بازارهای معاملاتی می کنند.
پرایس اکشن در بازارهای با نقدینگی و حجم معاملاتی بالا به راحتی دیده میشود، اما به طور کلی، هر خرید و فروشی در بازار آزاد منجر به شکل گیری پرایس اکشن میشود.
تفاوت تحلیل تکنیکال و پرایس اکشن
همانطور که اشاره کردیم در پرایس اکشن، عوامل بنیادی موثر بر حرکات بازار در نظر گرفته نخواهد شد و فقط بر تاریخچه قیمتی بازار تمرکز میشود.
در واقع پرایس اکشن یکی از روش های تحلیل تکنیکال می باشد.
اما پرایس اکشن چه تفاوتی با تحلیل تکنیکال دارد؟ پرایس اکشن همان تحلیل تکنیکال خالص است تفاوت پرایس اکشن با سایر روش های تحلیل تکنیکال در این موضوع می باشد که که در این روش رابطه بین قیمت های جاری و قیمت های گذشته مورد بررسی قرار میگیرد به این معنی که از داده های دست اول استفاده میکنند یعنی همان تغییرات قیمتی در طی زمان، اما در روش های دیگر تکنیکال از مقادیر دست دومی که از قیمت های گذشته بدست آمده اند استفاده میگردد.
استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن
در بین استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن، سه استراتژی پرایس اکشن بسیار پرکاربرد و قوی هستند که به شرح زیر می باشند:
- پین بار Pin bar
- اینساید بار Inside bar
- فیکی Fakey
این الگوهای معاملاتی در عین سادگی بسیار قدرتمند می باشند و سعی کنید به درستی آن ها را یادبگیرید.
استراتژی پین بار Pin bar یکی از استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن
استراتژی پین بار Pin bar یکی از استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن می باشد که دقت بسیار بالایی در بازارهای روند دار دارد علی الخصوص زمانی که در مناطق مستعد ایجاد می شود.
پین بارهایی که در نواحی مقاومت و حمایت مهم ایجاد می شود معمولا دقت خیلی بالایی دارند. در واقع پین بارها برای تغییرروند بسیار مورد استفاده قرار میگیرند، البته توجه داشته باشید که حتما باید از کندلهای اطرافشان به آسانی قابل تمییز دادن باشد و بازگشت از یک سطح حمایت یا مقاوت را نشان دهد.
🔷 همانطور که در تصویر زیر هم مشاهده میکنید الگوی پین بار تشکیل شده از یک شمع می باشد و بیانگر ریجکت قیمتها و برگشت بازارست.
🔷 میتوان سیگنال پین بار را در بازارهای دارای روند و بازارهای دارای یک دامنه حرکتی استفاده نمود.
🔷 سایه یا دُم پین بار بیانگر ریجکت شدن قیمتها و برگشت بازار می باشد.
نمونه ای از استراتژی پین بار Pin bar بر روی نمودار:
استراتژی پین بار Pin bar بر روی نمودار
استراتژی اینساید بار Inside bar یکی از استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن
استراتژی اینساید بار Inside bar که یکی از استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن می باشد یک سیگنال ادامه دهنده ی قوی روند است که برای پیدا کردن نقاط بازگشت قیمت از آن میتوانید استفاده کنید.
به تصویر زیر توجه کنید همانطور که در شکل سمت چپ میبینید، اینساید بار به طور کامل توسط کندل قبلی خود احاطه شده، اما این به چه معنی است؟ این موضوع بیانگر تثبیت کوتاه مدت قیمت و سپس شسکت روند برای ایجاد روند جدید است.
استراتژی اینساید بار در تایم فریم روزانه و هفتگی تاثیر گذارتر هستند به این دلیل که در این تایم فریم ها ریسک این استراتژی کمتر و بازدهی آن حداکثر می شود.
🔷 همانطور که در تصویر زیر هم مشاهده میکنید الگوی اینساید بار یک الگوی دو شمعی می باشد که از یک شمع کوچک و یک شمع بزرگتر تشکیل شده است.
🔷 شمع کوچک بعد از شمع بزرگ قرار میگیرد
🔷 شمع کوچک را اینساید بار و شمع بزرگتر را شمع مادر میگویند
🔷 شمع اینساید بار باید در درون محدوده نوسان شمع مادر قرار داشته باشد.
🔷 استراتژی اینساید بار Inside bar که یکی از استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن است به عنوان یک الگوی شکست مورد استفاده قرار میگیرد، اما میتوان در نقاط کلیدی چارت از آن به عنوان سیگنال برگشت هم استفاده کرد.
نمونه ای از استراتژی اینساید بار Pin bar بر روی نمودار:
استراتژی فیکی Fakey یکی از استراتژی های معاملاتی پرایس اکشن
استراتژی فیکی یا ساختگی یک استراتژی پرایس اکشن بسیار ساده است. استراتژی فیکی برگشت از یک سطح مهم حمایت و یا مقاومتی را نمایش می دهد.
معمولا بازار که در یک طرف حرکت می کند، ناگهان برمی گردد فقط برای اینکه معامله گران تازه کار و بی تجربه را از سهم خارج نماید، در حالی که تریدرهای با تجربه دوباره بازار را به سمت قبلی خود برمی گردانند.
الگوی فیکی یا ساختگی اغلب اوقات حرکت های بزرگی را در بازار منجر می شود.
به تصویر نگاه کنید در شکل سمت چپ می بینید که، الگوی فیکی شامل یک الگوی اینساید بار می باشد که به دنبالش یک شکست نامعتبر به سمت مخالف صورت گرفته که قیمت بسته شدنش در بازه ی همان اینساید بار و تایید الگوی استراتژی فیکی نیز به وسیله ی شکست قیمت در خلاف جهت شکست نامعتبر قبلی می باشد
اگر به تصویر نگاه کنید متوجه می شوید که قیمت قبل از اینکه الگوی فیکی شکل بگیرد در حال صعود به سمت بالا بوده اما الگوی فیکی پس از یک شسکت ناموفق از اینساید بار به سمت پایین شکل گرفته است. این شکست ناموفق به این دلیل بوده که تریدرهای بی تجربه قصد فروختن در قله ی قیمتی را داشتند زیرا گمان می کردند روند بازار نزولی خواهد شد، اما تریدرهای حرفه ای با دید بازی که از بازار داشتند متوجه این موضوع نمونه های تحلیل بازار هدف شدند و بازار به روند اصلی خود ادامه داد.
🔷 در الگوی فیکی، یک شکست نادرست در الگوی اینساید بار اتفاق می افتد
🔷 اگر الگوی اینساید بار شکسته شود، اما بازار دوباره برگردد و در درون محدوده نوسان شمع مادر یا شمع اینساید بار بسته شود، یک الگوی فیکی ساخته خواهد شد
🔷 از فیکی ها میتوان در روند، مخالف روند(در سطوح اصلی) و در بازارهای اصلاحی استفاده نمود
نمونه ای از استراتژی فیکی بر روی نمودار:
با الگوهای پرایس اکشن در نقطه تلاقی چگونه معامله کنیم؟
گاهی یک سیگنال پرایس اکشن در ناحیه ای تشکیل می شود که ارزش ورود را ندارد یا اینکه ممکن است یک سیگنال پرایس اکشن در جایی شکل بگیرد که باید بدون تردید وارد سهم شد. پس قوی بودن این سیگنال ها بستگی به این دارد که این الگوها در کجا شکل بگیرند.
بهترین سیگنال های پرایس اکشن، در نقطه تلاقی شکل میگیرند.
اما نقطه تلاقی چیست؟ نقطه تلاقی یعنی چند سیگنال با هم در یک جا اتفاق بیفتند.
به تصویر زیر توجه کنید:
سیگنال هایی که در این ناحیه وجود دارد این است که پین بار در جهت بازار صعودی شکل گرفته و و همچنین در یک سطح حمایتی است و در اینجا تلاقی روند و سطح حمایت را داریم.
این دو سیگنال به پین بار اهمیت بیشتری میدهند و بر درست بودن آن می افزاید.
همان طور که گفته شد پرایس اکشن یک سبک معاملاتی است و به دلیل برخی مزایایی که دارد برخی ها آن را به تحلیل تکنیکال ترجیح می دهند که به این افراد پرایس اکشن تریدر گفته می شود به معنی معامله براساس پرایس اکشن یا تغییرات قیمتی. البته تحلیل پرایس اکشن نیاز به تمرین زیادی دارد و به آسادگی انجام نمی شود.
برخی از مزایای تحلیل پرایس اکشن:
- رایگان است
- در همه بازار ها و موقعیت ها کاربرد دارد. در بازار های سهام، فارکس، آتی، کالا و … می توان از تحلیل پرایس اکشن استفاده کرد.
- با استفاده از هر نرم افزاری میتوان تحلیل پرایس اکشن را انجام داد.
- سریع است.
- با اینکه همه چیز را ترکسب می کند اما تداخل اطلاعات ندارد.
Compatible data.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipis scing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
enim ad minim veniam quis nostrud exercita ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.
- Pina & Associates Insurance
- Payment at Contingency
- Amount of Payment
Two Most-Cited Reason
Consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore dolore magna aliqua. enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex commodo consequat. duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate.
تحلیل سبد بازار چیست و چگونه میتواند منجر به افزایش فروش شود؟
آیا تابه‌حال به این موضوع فکر کرده‌اید که آمازون، نتفلیکس و اسپاتیفای چگونه محصولات پیشنهادی را به شما نشان میدهند؟ در قلب این سیستم‌ها از تکنیکی به نام تحلیل سبد بازار استفاده میشود.
تعریف اقداماتی حول اینکه مشتریان چه محصولاتی خریداری میکنند، یک استراتژی بازاریابی شناخته شده است. با این وجود، شناسایی برخی از ترکیبات محصولات ساده است، این در حالی است که برخی دیگر نیاز به تحلیل بیشتری دارند.
مثال‌هایی از تحلیل سبد بازار وجود دارد که شامل پیشنهاد محصول هنگام خرید آنلاین؛ کمپین‌های ایمیل؛ پیشنهادات کوپن و موارد دیگر است.
آیا می‌خواهید بدانید که خرده فروشان مشهور چگونه پیشنهادات مربوط به محصول را ارائه میکنند؟ این مقاله به شما نشان میدهد که تحلیل سبد بازار چیست و چگونه میتواند منجر به افزایش فروش شود.
تحلیل سبد بازار چیست؟
تحلیل سبد بازار تکنیکی است که به دنبال ترکیبی از محصولات در هنگام خرید است. از همه مهم‌تر؛ پایه و اساس آن این است که مشتریانی که یک گروه خاص از محصولات را خریداری میکنند، کم و بیش احتمال دارد نمونه های تحلیل بازار هدف از گروه دیگری از محصولات خرید کنند.
یک تحلیل از این دست:
- اطلاعات تراکنش تحلیل میشود. به‌عنوان‌مثال محصولات موجود در هر فاکتور بررسی میشود.
- قدرت ارتباط بین محصولات خریداری شده با هم تحلیل میشود.
- به کسب و کارها امکان داده میشود تخمین بزنند که احتمال وقوع دو یا چند رویداد با هم چقدر است.
- قوانینی را در قالب سناریوهای اگر – آنگاه تولید می‌کند. این قوانین احتمالی هستند. یعنی احتمال وقوع یک رویداد چقدر است، نه اینکه همیشه اتفاق بیفتد.
هدف از تحلیل سبد بازار
هدف مدل‌های تحلیل سبد بازار، شناسایی محصول بعدی است که مشتری ممکن است به آن علاقه‌مند باشد. در نتیجه، تیم‌های بازاریابی و فروش می‌توانند استراتژی‌های قیمت‌گذاری مؤثرتر، قرار دادن محصول، فروش مکمل و بیش فروشی را توسعه دهند.
که به نوبه خود میتواند به پیش بینی فروش محصول بر اساس موقعیت‌های خاص کمک کند و زمان حمل و نقل و عملیات انبار را بهبود بخشد. بنابراین منجر به افزایش درآمد، هزینه کمتر و سود بیشتر میشود.
این ویژگی آمازون توسط نرم افزاری پشتیبانی میشود که حجم وسیعی از داده‌های جمع‌آوری‌شده را درک می‌کند.
برای مشتری استفاده از این ویژگی راحت است چون مجبور نیست که مجدداً برای خرید کالای دیگری برگردد. همچنین برای کسب و کار هم مناسب است چون به معنای فروش بیشتر است. در این معامله هر دو طرف برنده هستند.
علاوه بر این، یک کسب و کار میتواند چیزی نمونه های تحلیل بازار هدف فراتر از نمایش محصولات مرتبط به مشتریان باشد. برای مثال:
- برای اقلام دیگر (اقلام مرتبط یا مشابه) در زمان فروش تخفیف بدهید.
- بعداً، یک خبرنامه یا کمپین ایمیلی حاوی محصولات جذاب را برای مشتری ارسال کنید.
- پس از اتمام فروش، یک کوپن ارائه دهید که مشتری را ترغیب به بازگشت و خرید اقلام دیگر می‌کند.
- اگر یک فروشگاه خرده فروشی brick-and-mortar (تجارت خشت و ملات) دارید، میتوانید آیتم‌ها را نزدیک یکدیگر قرار دهید.
تحلیل سبد بازار برای چه مواردی استفاده میشود؟
تحلیل سبد بازار لیستی از مجموعه محصولات را بر اساس احتمال آنها ایجاد می‌کند. چنین فهرستی میتواند برای موارد زیر کاربرد داشته باشد:
- جاذبه یا دافعه بین محصولات را بشناسید. در نتیجه، یک کسب و کار میتواند تصمیمات آگاهانه‌تری در مورد قرار دادن محصول بگیرد.
- هر مجموعه از محصولات را بر اساس احتمال آنها رتبه بندی کنید. بنابراین، میتوانید یاد بگیرید که کدام محصولات نسبت به دیگری از محبوبیت بیشتری برخوردار است.
- برای افزایش خریدهای پکیج‌ها، مشخص کنید کدام محصولات را در یک پکیج قرار دهید.
- تبلیغات بازاریابی را حول محصولاتی برنامه ریزی کنید که منجر به فروش سایر محصولات می‌شوند.
- از قرار دادن هر دو محصول در یک تبلیغ خودداری کنید (چون می‌دانید که یکی باعث فروش دیگری میشود).
- فرصت‌های فروش مکمل و بیش فروشی را افزایش دهید. شما میتوانید این کار را انجام دهید زیرا می‌دانید کدام محصولات پرفروش هستند و کدام یک باعث فروش اقلام اضافی می‌شوند.
- به سازمان‌های بازاریابی و فروش کمک می‌کند تا منابع خود را بهتر توزیع کنند (بهینه سازی کانال).
- بر اساس رفتار خرید مشتریان، کمپین‌های بازاریابی آنلاین را ارائه دهید.
برای انجام این کار، شرکت‌ها از موتورهای پیشنهاد کننده (توصیه گر) استفاده میکنند. اینها اجزای نرم افزاری هستند که قوانین توصیه را در اختیار سایر سیستم‌ها قرار میدهند. به‌عنوان‌مثال، یک فروشگاه آنلاین میتواند یک موتور توصیه گر را برای ارائه پیشنهادات (آفرها) یا قرار دادن محصولات ادغام کند.
به طور خلاصه، تجزیه و تحلیل سبد بازار روشی ارزشمند برای استفاده از اطلاعاتی است که بر اساس آنها شما باید از قبل پیش بینی کنید که مشتریان چه آیتم‌هایی را خریداری میکنند.
کجا میتوان از تحلیل سبد بازار استفاده کرد؟
کاربرد تحلیل سبد بازار چیزی فراتر از کسب و کارهای آنلاین و خرده فروشی‌ها است. در هر فعالیتی که در آن شناسایی الگو یا رفتار از داده‌های تراکنش میتواند مفید باشد میتوان از تحلیل سبد بازار استفاده کرد. برای مثال:
تشخیص تقلب: یک مشتری آمریکایی چقدر احتمال دارد که یک حساب روسیه‌ای را با کارت اعتباری خود بپردازد؟ یک کسب و کار میتواند معاملات مشکوک را برای بررسی بیشتر علامت گذاری کند.
بیمارانی که خطرات سلامتی دارند: بر اساس سوابق سلامتی میتوانید بیماران با ریسک بالا را پیدا کنید.
فیلتر وب یا ایمیل: مجموعه قوانین انجمنی میتواند ایمیل‌های هرزنامه را شناسایی کند. به‌عنوان‌مثال، ایمیلی حاوی کلمه “جایزه ” چقدر احتمال دارد که هرزنامه باشد؟ یادگیری قوانین انجمن میتواند ارتباط بین این دو رویداد را آشکار کند.
تحلیل سبد بازار و موتورهای توصیه گر
خرده‌فروشان این تکنیک را برای به دست آوردن بینشی در مورد چگونگی بهینه‌سازی فضای قفسه‌ها به منظور افزایش فروش استفاده میکنند. قبلاً آنها
1) از الگوریتم‌های داده کاوی برای تولید گزارش استفاده می‌کردند.
2) گزارش‌ها به آنها می‌گفتند که قوانین انجمن قوی‌ترین قوانین هستند. علاوه بر این، با این اطلاعات، آنها تبلیغات را برنامه ریزی میکنند و فرصت‌های فروش مکمل را شناسایی میکنند.
اما با پیدایش اینترنت، خرده فروشی‌های آفلاین به آنلاین آنلاین شدند و فرصت‌های جدیدی ایجاد شد. بر این اساس، حالا خرده‌فروشان آنلاین می‌توانند زمانی که مشتریان کالای خاصی را بررسی میکنند، توصیه‌هایی برای محصول ارائه دهند.
موتورهای پیشنهاد کننده، برنامه‌های نرم‌افزاری هستند که قادر به شناسایی محصولات مرتبط هستند. آنها پشت ویژگی‌هایی مانند “افرادی که این اقلام را خریداری کردند” هستند.
تحلیل سبد بازار تنها تکنیک تحلیلی نیست که توسط موتورهای توصیه گر استفاده میشود. آنها همچنین می‌توانند ترجیحات و خریدهای قبلی کاربران را در نظر بگیرند.
بنابراین، تکنیک‌های مورد استفاده توسط موتورهای توصیه گر میتواند به شرح زیر باشد:
مبتنی بر مشتری: موتور توصیه کننده، خریدهای گذشته و محصولات بررسی شده مشتریان را پیگیری می‌کند. علاوه بر این، فعالیت سایر بازدیدکنندگان را نیز ردیابی می‌کند.
بر اساس آیتم: آیتم‌های جدید مشابه یا مرتبط با محصول فعلی را نشان میدهد.
چند مثال از موتورهای توصیه گر به صورت عملی عبارت‌اند از:
- وقتی نتفلیکس فیلم‌هایی را به شما نشان میدهد که ممکن است دوست داشته باشید، آیا دقت کرده‌اید که این پیش بینی‌ها چقدر درست هستند؟ (که ممکن است این فیلم‌ها را دوست داشته باشید).
- هنگامی که اسپاتیفای یک “ایستگاه رادیویی” را بر اساس آهنگ یا آلبوم فعلی تولید می‌کند.
- صفحه اصلی آمازون از موتورهای توصیه گر استفاده می‌کند تا مواردی مشابه مواردی که در گذشته مرور کرده‌اید را به شما نمایش دهد.
مبانی تحلیل سبد بازار
یک هدف رایج از تحلیل سبد بازار فراهم آوردن مجموعه‌ای از قوانین انجمنی به شکل زیر است:
اگر [مقدم] آنگاه [برآیند/ نتیجه]
بخش اول قاعده «بدنه» یا «مقدم» است، در حالی که بخش دوم قاعده «هد» یا «نتیجه» است. علاوه بر این، مقدم و تالی آن میتواند شامل شرایط بسیاری باشد که قوانین پیچیده‌تری را ایجاد می‌کند. مثلاً:
اگر [گوشی هوشمند] سپس [قاب]
یک قانون پیچیده‌تر میتواند این باشد:
اگر ] گوشی هوشمند، قاب [ آنگاه ] محافظ صفحه نمایش، باتری جایگزین[
قوانین انجمنی دارای 3 معیار قابلیت اطمینان (پشتیبان، اطمینان و بالابری) هستند.
پشتیبان
تعداد دفعات تکرار یک آیتم در مجموعه داده را اندازه گیری می‌کند. برای مثال:
تعداد تراکنش‌های حاوی”گوشی هوشمند”، ” قاب”، “محافظ صفحه نمایش” و ” باتری جایگزین” تقسیم بر تعداد کل تراکنش‌ها
پشتیبان 3 درصدی به این معناست که از هر 100 فروش، 3 مورد شامل چهار آیتم ذکر شده است.
اطمینان
اطمینان معیاری است که درست بودن یک قانون را اندازه گیری می‌کند. در ادامه مثالی از نحوه محاسبه اطمینان آورده شده است:
اطمینان = تعداد تراکنش‌های حاوی «تلفن هوشمند»، «قاب»، «محافظ صفحه نمایش» و «باتری جایگزین» تقسیم بر تعداد تراکنش‌های حاوی گوشی هوشمند و قاب
اطمینان 40 درصد به این معنا است که 4 تراکنش از 10 تراکنش فروش حاوی گوشی هوشمند و قاب؛ شامل محافظ صفحه نمایش و باتری جایگزین میباشد.
به عبارت دیگر؛ اگر گوشی هوشمند و قاب بخرید، به احتمال 40 درصد محافظ صفحه نمایش و باتری جایگزین هم خریداری میکنید.
لیفت یا بالابری تحلیل سبد بازار
بالابری نسبت اعتماد به اطمینان مورد انتظار است.
اطمینان مورد انتظار، اطمینان از شرایط «نتیجه» است. یعنی تعداد خریدها با شرط نتیجه تقسیم بر تعداد کل تراکنش‌ها میشود. در نتیجه، بالابری به ما می‌گوید که یک قانون در پیش بینی نتیجه چقدر بهتر از فرض کردن آن در وهله اول بوده است.
در اینجا مثالی از نحوه محاسبه بالابری آورده شده است:
اطمینان تقسیم بر (تعداد تراکنش‌های حاوی گوشی هوشمند و قاب تقسیم بر تعداد کل تراکنش‌ها)
لیفت یک معیار ارزشمند برای تعیین رتبه بندی و اولویت بندی قوانین انجمنی است. علاوه بر این، هرچه بالابری و پشتیبانی بیشتر باشد، بهتر است. برای پیاده سازی این آپشن شما نیاز به یک تیم متخصص دارید،داشبوردهای مدیریتی بازاریابی هوش تجاری ویترای میتواند به شما در به دست آوردن این اطلاعات کمک کند.
اندازه بازار چیست و چگونه محاسبه میشود؟
تحقیقات بازار بخش مهمی از هر فرایند تجاری جدید است. به همان اندازه که استخدام کارکنان مناسب یا یافتن بهترین مکان با اهمیت است ، تحقیقات بازار نیز به شما امکان میدهد در مورد مشتریان بالقوه خود بیشتر بیاموزید و همچنین بهترین فرصت را برای کسب و کار جدید به شما میدهد. یادگیری نحوه محاسبه اندازه بازار مهم است. بازار بسیار کوچک میتواند به این معنی باشد که مشتریان کافی وجود ندارد و کسب و کار شما ممکن است پتانسیل کافی برای سودآوری نداشته باشد. محاسبه اندازه بازار همچنین به شما کمک می‌کند تا فکر کنید که چه مقدار از آن بازار را میتوانید به دست آورید که سهم بازار نامیده میشود.
اندازه بازار چقدر است؟
در ابتدایی ترین سطح ، اندازه بازار فقط تعداد مشتریان بالقوه ای است که میتوانید محصول یا خدمات خود را به آنها بفروشید. به عنوان مثال ، ممکن است تعداد افرادی که از یک خیابان بزرگ بازدید میکنند ، مشتری یک کافی شاپ جدید شوند ، یا تعداد صاحبان سگ در منطقه شما می‌توانند از خدمات نظافت سگ استفاده کنند.
دو نوع اندازه بازار برای محاسبه سهم مورد انتظار کسب و کار شما وجود دارد:
- میزان کل نیاز بازار : این برای بررسی این است که آیا بازار بالقوه برای استارتاپ شما به اندازه کافی بزرگ است. معمولاً اولین نوع اندازه بازار است که محاسبه میشود. اگر در حلقه های تجاری به TAM خلاصه شود ، تعداد مشتریان یا میزان سرمایه ای است که میتوانید به دست آورید اگر ۱۰۰٪ موفق باشید و ۱۰۰٪ فروش به هر مشتری بالقوه داشته باشید.
- بازار هدف یا موجود : این اندازه بازار است که کسب و کار شما میتواند به طور واقعی به آن برسد. این زیرمجموعه ای از میزان کل نیاز بازار است و گاهی اوقات به عنوان درصدی از میزان کل نیاز بازار (SAM) نیز شناخته میشود.
- سهم بازار مورد انتظار : این یک افزودنی مفید برای محاسبه دو اندازه بازار در بالا است. این یک مرحله اضافی است که به شما کمک می‌کند تا بدانید چه سهم از بازار را می‌خواهید ، هدف قرار دهید و انتظار دارید کسب و کار شما به چه چیزی برسد. این اغلب به عنوان سهم مورد انتظار از میزان کل نیاز بازار (ESAM) نامیده میشود.
هنگام محاسبه اندازه بازار به چه نکاتی توجه کنیم
قبل از شروع ، باید بدانید که محاسبه اندازه بازار به معنای عینی بودن واقعیات است: منظور از تفسیر اطلاعات بازار برای پشتیبانی از کسب و کار شما نیست. اگر داده های اندازه بازار مشکلاتی مانند کمبود مشتریان محلی را نشان میدهد ، این یک پرچم قرمز است به این معنی که به عنوان مثال راه اندازی کسب و کار شما در آن مکان سودآور نیست.
بازارها ثابت نیستند. آنها توسعه می‌یابند و تغییر میکنند و شما باید روندهای بازار مانند فناوری های جدید یا عادات خرید مصرف کننده را در نظر بگیرید. محاسبه اندازه بازار به مفروضات بستگی دارد ، اما به شما کمک می‌کند تا در مورد روندهای بازار و تأثیر آنها بر کسب و کار جدید خود فکر کنید.
مطمئن شوید که روندهای بازار را زیر نظر دارید و در مورد چگونگی تأثیر آنها بر کسب و کار خود فکر میکنید ، حتی زمانی که از ابتدا به یک کسب و کار ثابت مهاجرت کرده اید. استفاده از روندهای جدید بازار میتواند کسب و کار شما را نسبت به رقبا برتری دهد.
نحوه محاسبه اندازه بازار
محاسبه اندازه بازار به این معنی است که شما باید فرآیند محاسبه میزان کل نیاز بازار ، سپس بازار موجود یا هدف را دنبال کنید و در نهایت تعیین کنید که چقدر کسب و کار شما سهم بازار ایجاد خواهد کرد. در اینجا نحوه محاسبه اندازه بازار برای هر مرحله آورده شده است:
۱) نحوه محاسبه اندازه کل نیاز بازار
کل نیاز بازار ، تمام مشتریان بالقوه ای است که می‌توانند در بازار ، محصولات یا خدماتی که کسب و کار شما ارائه میدهد ، در آن حضور داشته باشند. به عنوان مثال ، اگر کسب و کار شما در زمینه آموزش آنلاین و تدریس خصوصی برای دانش آموزان ، مباحث تخصصی داشته باشد ، میزان کل نیاز بازار شما تمام دانش آموزانی خواهند بود که به اینترنت دسترسی دارند و یا والدین مایل به پرداخت هزینه آموزش هستند.
- مشتری خود را تعریف کنید : چند ویژگی در مورد مشتریان در بازار خود تعیین کنید. در مثال ما ، این دانش آموزان یا والدینی هستند که نگران امتحانات هستند ، مایل به پرداخت هزینه تدریس خصوصی هستند و اینترنت خانگی دارند. از این مثال برای تعریف بازار استفاده کنید.
- انجام تحقیقات با استفاده از اینترنت : به دنبال داده های موجود از منابع مانند آمار ملی ، گزارشات شرکت یا صنعت و تحقیقات آنلاین باشید. هدف این است که حقایقی در مورد اندازه بازار تعریف شده ، مانند تعداد دانش آموزان ، تعداد دانشجو دارای اینترنت و هرگونه اطلاعات در مورد درصد دانشجویانی که دارای معلم هستند ، جمع آوری شود.
- تجزیه و تحلیل بالا به پایین را انجام دهید : این عدد محاسبه اندازه بازار شما را هدف قرار میدهد.
محاسبه کل نیاز بازار به شما این امکان را میدهد که ببینید آیا مشتریان کافی برای کسب و کار شما وجود دارند یا خیر.
۲) نحوه محاسبه کل نیاز بازار تقسیم بندی شده
در حالی که محاسبه کل نیاز بازار مفید است ، اماشما باید بر روی تعداد مشتریانی که کسب و کار شما میتواند واقعاً به آنها برسد ، توجه کنید. مشتریان هدف مشتریانی هستند که ممکن است از خدمات و محصولات کسب و کار شما استفاده کنند و همچنین بازاریابی شما میتواند به آنها برسد و عوامل دیگری مانند رقبا می‌توانند بر آن تأثیر بگذارند.
یکی از روشهای محاسبه کل نیاز بازار تقسیم بندی شده ، استفاده از تحلیل پایین به بالا است. این در مورد شمارش مشتریان احتمالی است که میتوانید بر اساس صحبت با متخصصان بازار ، نظرسنجی از مشتریان و اصلاح اطلاعاتی که برای محاسبه کل نیاز بازار استفاده کرده اید ، به آنها دسترسی پیدا کنید. مانند فروش محصولات رقیب ، نحوه توزیع آنها و تعداد مشتریان هدفی که میتوانید آنها را بررسی کنید. بیایید از طریق یک مثال این موضوع را بهتر بررسی کنیم.
- فرض کنیم شما می خواهید از ۱۸۵۰۰۰ دانشجو که در تدریس خصوصی میکنند سهمی دریافت کنید. سوال این است که چگونه میتوانید به آنها برسید ، بنابراین بیایید از مدارس شروع کنیم.
- شما میتوانید یک بسته نمونه آموزشی برای ارسال به مدارس تهیه کنید ، اما چند نفر آن را دریافت میکنند؟ برخی تحقیقات را با پیمایش ، مثلاً ۱۰۰ مدرسه انجام دهید. اگر نیمی از آنها میگویند که آن را به دانش آموزان میدهند ، آن را دوباره به نصف برسانید تا ایمن بمانید.
- به طور مثال ۳،۲۶۸ مدرسه متوسطه وجود دارد ، بنابراین میتوان فرض کرد که ۸۱۷ (۲۵٪) بسته نمونه شما را از دست میدهند. در هر مدرسه حدود ۶۰ دانش آموز هزینه آموزش را پرداخت میکنند ، بنابراین میتوانید به ۴۹،۰۰۰ مشتری دانش آموز بالقوه برسید.
- با انجام نظرسنجی از برخی از دانشجویان بالقوه که متناسب با مشخصات مشتری شما هستند به سوالات زیر پاسخ دهید. چند نفر به آموزش آنلاین علاقه مند هستند؟ والدین چقدر مایل به پرداخت هزینه هستند؟ فرض کنیم حدود ۱۰ درصد علاقمند به آموزش آنلاین با قیمت مناسب هستند. این بدان معناست که از این رویکرد بازاریابی ، بازار هدف ۴۹۰۰ دانشجو دارید.
- ممکن است بخواهید سایر کانال های بازاریابی را نیز در نظر بگیرید ، مانند استفاده از رسانه های اجتماعی یا تبلیغات در وب سایت هایی که توسط دانش آموزان یا والدین به دنبال آموزش آنلاین استفاده میشود. برآورد کنید که چند مشتری بالقوه بازاریابی آنلاین شما را خواهند دید و از مفروضات تبدیل استاندارد صنعت برای محاسبه تعداد پاسخ دهندگان استفاده کنید.
ارزش محاسبه اندازه بازار هدف شما بی رحم است. تمام مشتریانی که هرگز به آنها دسترسی نخواهید داشت را حذف کنید ، مانند افرادی که بسیار ثروتمند یا بسیار فقیر هستند که درآمد قابل استفاده ای برای کسب و کار شما ندارند یا در فروش آنلاین از اینترنت استفاده نمی‌کنند.
حساسیت ها را نیز تقویت کنید. اینها انعکاس صادقانه ای در مورد اینکه بازاریابی شما چقدر واقع بینانه عمل می‌کند ، چقدر طول می‌کشد تا با مشتریان تماس بگیرید و چگونگی پاسخ مشتریان جدید به فعالیت های بازاریابی شما است. از این موارد برای اصلاح محاسبه اندازه بازار خود استفاده کنید.
۳) نحوه محاسبه سهم بازار
مگر اینکه کسب و کار شما کاملاً منحصر به فرد باشد ، به احتمال زیاد رقبایی خواهید داشت که مشتریان مشابهی را نیز دنبال میکنند. روی هم رفته ، تعداد کل مشتریانی که از همه رقبای بازار خرید میکنند نیز یک شاخص مفید برای اندازه بازار هدف است.
به بازار هدف نگاه کنید ، سپس سهم معقول بازار را تخمین بزنید. این باید شامل نگاه به رقبا ، پیشنهادات آنها و مسیرهای بازار باشد. شما باید در حدود ۱ تا ۵ درصد را به عنوان یک هدف واقع بینانه در چند سال اول به عنوان یک شرکت نوپا هدف گذاری کنید ، مگر اینکه اولین بار با یک محصول جدید وارد بازار شوید یا رقبای کمی در بازار شما وجود نداشته باشد یا اصلا وجود نداشته باشد.
- در مورد رقبا تحقیق کنید : دریابید چه کسی عرضه کننده بازار است و گردش مالی آنها چقدر است؟ میتوانید گزارشات سالانه را برای برآورد تعداد مشتریان و میزان هزینه ها جستجو کنید. از این رو ، تصویری از سهم تقریبی بازار برای هر یک از رقبای خود تهیه کنید.
مثال سهم بازار: اگر ۹۰۰۰۰ دانشجو برای آموزش آنلاین بین ۲۰ شرکت هزینه کنند ، هر شرکت حدود ۵ درصد سهم دارد. به طور طبیعی ، برخی از شرکت ها ممکن است تعداد بیشتری داشته باشند. مثلاً ۱۰،۰۰۰ دانشجو یا ۹ درصد سهم بازار. به هر رقیب نگاه کنید و تصمیم بگیرید که آیا محصول شما جذاب تر خواهد بود و اینکه می‌خواهید سهم بازار را از چه کسی بگیرید.
- واقع بین باشید : اکثر استارتاپ ها در سال اول ۱ درصد از سهم بازار را ندارند و در صورت خوشبختی شاید ۲ درصد سهم بازار را در سال دوم داشته باشند. بسیاری از کسب و کارها هرگز بیش از ۱۰ تا ۲۰ درصد از سهم بازار هدف را بدست نمی‌آورند.
- برای کسب و کار خود برنامه ریزی کنید : چه سهم بازار را برای شروع به سودآوری نیاز دارید؟ با محاسبه میزان درآمد خود در هر سال ، این مقادیر را بدست آورید.
مثال سهم بازار: در سال اول یکی از مثال های ما ، کسب و کار فروشگاه آنلاین شما حدود ۰٫۵ درصد از سهم بازار را که حدود ۴۵۰ کاربر است ، هدف خود قرار میدهد. اگر هزینه ماهانه برای اشتراک آنلاین ۱۰ دلار باشد ، کسب و کار شما ماهانه ۴۵۰۰ دلار یا ۵۴۰۰۰ دلار در یک سال درآمد خواهد داشت. اگر قصد دارید ۲ درصد سهم بازار را تا سال سوم هدف گذاری کنید ، کسب و کار شما ۲۱۶،۰۰۰ دلار درآمد ایجاد می‌کند.
چرا دانستن اندازه بازار مهم است؟
به بیان ساده ، برآورد اندازه بازار کسب و کار شما نقاط کلیدی داده را در اختیار شما قرار میدهد. این داده ها سپس شما را برای تصمیمات حال حاضر آگاه می‌کند و به شما کمک می‌کند تا در طول زمان کسب و کار خود را توسعه دهید.
دیدگاه شما