مثالی از نرخ بازگشت سرمایه

بنابراین یکی از روش های افزایش ROAS اینست که مشتری های خود را راضی و ثابت نگه داریم.

۵ روش کاربردی جهت افزایش بازگشت هزینه‌ تبلیغات (ROAS)

۵ روش کاربردی جهت افزایش بازگشت هزینه‌ تبلیغات (ROAS)

۵ روش کاربردی جهت افزایش بازگشت هزینه‌ تبلیغات (ROAS) https://majidrajabi.com/wp-content/uploads/2021/11/roas-1.jpg 580 450 مجید رجبی مجید رجبی //majidrajabi.com/wp-content/uploads/2022/03/majidrajabi-logo-golden.png ۱۴۰۰-۰۸-۱۱ ۱۴۰۱-۰۷-۱۶

افزایش بازگشت هزینه‌ تبلیغات موردی است که در هر فعالیت تبلیغات و تجاری باید به دنبال آن باشیم.

صاحبان کسب و کار و علی الخصوص دیجیتال مارکترها به دنبال راه های جدید برای افزایش بازگشت هزینه تبلیغات خود هستند.

آنها به دنبال این هستن که با حداقل هزینه بیشترین سود را ایجاد کنند.

اولین فاکتور اثربخش بودن کمپین مثالی از نرخ بازگشت سرمایه های تبلیغاتی این است که هزینه صرف شده منجر به رشد و پیشرفت مجموعه شود.

بنابراین باید به دنبال راه هایی جهت بهینه سازی کمپین ها باشیم.

یکی از راه های بهینه سازی کمپین ها، بهینه سازی لندینگ پیج ها می باشد به طور مفصل در مورد آنها صحبت کرده ایم.

بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS) پارامتری می باشد که بهینه بودن کمپین ها را با آن می توان اندازه گیری کرد.

این پارامتر میزان کارایی هزینه های انجام شده برای یک کانال خاص را مشخص می کند.

با بررسی ROAS می توان میزان کارایی کمپین ها اندازه گیری و تحلیل کرد.

چگونه میزان بازگشت هزینه تبلیغات را افزایش دهیم؟

فهرست مطالب

فرمول نرخ بازگشت هزینه تبلیغات

به صورت کلی، برای به دست اوردن مقدار این پارامتر باید میزان درآمد به دست آمده از کمپین را بر تمامی هزینه های کمپین، تقسیم کنیم.

عوامل موثر در ROAS

ROAS پارامتر دقیق تری برای تحلیل عملکرد کمپین محسوب می شود.

زیرا به جای محاسبه نرخ کلیک ها (CTR)، میزان تبدیل ها (Conversion Rate) را در نظر می گیرد.

بوسیله ROAS میتوانیم میزان اثربخشی تبلیغات بر مخاطب را اندازه گیری کنیم.

هر چه مقدار ROAS (بازگشت هزینه تبلیغات) بیشتر باشد، نشان دهنده این است که میزان تعامل مخاطب با پیام های تبلیغاتی بیشتر بوده است.

و این خود نشان دهنده میزان موفقیت آمیز بودن کمپین تبلیغاتی است.

بنابراین باید تمرکز بیشتری روی افزایش ROAS بگذاریم.

به صورت کلی ۵ راه برای افزایش بازگشت هزینه تبلیغات وجود دارد:

۱. کاهش هزینه تبلیغات

یکی از ساده‌ ترین شیوه‌ ها برای افزایش ROAS، کاهش هزینه‌ تبلیغات کلیکی (Paid Ads) است.

برای انجام این کار روش‌ های مختلفی پیشنهاد شده‌ اند.

چهار راه برای کاهش هزینه تبلیغات کلیکی

• انجام آزمون و خطا
• استفاده از استراتژی های بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو (سئو سایت)
• مخاطبین خود را بشناسید
• انتخاب کلمات کلیدی مناسب

انجام آزمون و خطا را در دستور کار خود داشته باشید

استراتژی هایی که در طراحی کمپین ها به کار میبریم باید در معرض تحلیل و ارزیابی قرار بگیرند.

نباید فقط از یک شیوه تبلیغاتی استفاده کنیم.

نیاز و رفتار مصرف کنندگان هر روز در حال تغییر است و ما به عنوان فعال در حوزه تجارت موظف هستیم تا با این تغییرات همسو باشیم.

بنابرین تغییر استراتژی ها یک امر بدیهی است.

ارزیابی بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS) به ما کمک می کند تا میزان کاراریی استراتژی های خود را بسنجیم.

اگر یک کمپین تبلیغاتی ROAS پایینی داشت باید آن را متوقف کنیم.

بلعکس اگر کمپین طراحی شده ROAS بالاتری را به شما تحویل داد می توانید روی توسعه و سرمایه گذاری بیشتر برنامه ریزی کنید.

کسب جایگاه بهتر در صفحه نتایج موتورهای جستجو با استفاده از سئو

یکی دیگر از راه های کاهش هزینه تبلیغات پولی استفاده از سئو است.

پروژه های سئو بارگشت سرمایه بسیار بالایی را دارند. بجای آنکه به ازای هر کلیک هزینه پرداخت کنید با قرار گرفتن در SERP اعتبار خود را نیز افزایش می دهید.

این کار هزینه های شما را به طرز چشمگیری کاهش میدهد.

مخاطبین خود را بشناسید

با شناخت مخاطبان، می توانید هزینه تبلیغات را کاهش دهید.

می دانید تبلیغات خود را به تناسب چه شغل، موقعیت جغرافیایی و پارامتر دیگری ارائه دهید.

با تعریف مخاطبان می توانید هزینه تبلیغات را کاهش و اثربخشی آن را مثالی از نرخ بازگشت سرمایه افزایش دهید.

تقسیم‌ بندی مخاطبان و ایجاد لندینگ پیج های مناسب برای گروه، باعث بهینه سازی تبلیغات خواهد شد.

انتخاب کلمات کلیدی مناسب

کلمات کلیدی مناسب بازار کسب و کارتان را پیدا کنید و در محتوا تبلیغاتی به کار ببرید.

بهینه سازی متن و محتوای تبلیغاتی تان به بهبود کیفی سایت و تاثیر گذاری بیشتر کمپین در مخاطبان کمک شایانی می کند.

جهت جلوگیری از کلیک های هرز، کلمات کلیدی منفی (Negative Keywords) خود را نیز مشخص کنید.

کلمات کلیدی منفی (negative keyword) چیست؟

کلمات کلیدی منفی کلماتی هستند که به بازار کار شما ارتباطی ندارند و میخواهیم جلوی ورود مخاطب از طریق این کلمات را بگیریم.

برای مثال اگر مخاطبان شما از کلید واژه مشاوره سئو استفاده می کنند و مشاوره شما رایگان ارائه نمی دهید، کلمات کلیدی منفی شما می تواند شامل این موارد باشد:

• رایگان
• مشاوره رایگان
• مشاوره رایگان سئو
• غیره

با این روش دیگر کاربر با کلماتی که شامل رایگان باشد تبلیغات شما را مشاهده نخواهد کرد. در نتیجه بر روی تبلیغات کلیکی شما کلیک نکرده و در بودجه صرفه جویی خواهد شد.

۲. افزایش نرخ تبدیل تبلیغات با استفاده از لندینگ پیج‌ های مرتبط

یکی از اقداماتی که تاثیر مستقیمی بر ROAS دارد، افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate) است.

یکی از نکات مهم در کمپین های دیجیتال این است که تبلیغات باید مستقیما به لندینگ پیج متصل باشد.

سه نکته بهینه سازی لندینگ پیج جهت افزایش نرخ تبدیل

• شخصی سازی لندینگ پیج
• بهینه سازی سرعت صفحه فرود
• استفاده از تکنیک های روان شناسی

صفحات فرود را شخصی ‌سازی کنید

زمانی که مخاطب از طریق تبلیغات وارد صفحه فرود می شود، باید تجربه کاربری خوبی را برایش ایجاد کنیم.

تمامی اطلاعات مورد نیاز باید به صورت دقیق و منظم در اختیار مخاطب قرار داده شود.

اگر وعده خاصی در تبلیغات اعلام شده باید در این صفحه نیز مثالی از نرخ بازگشت سرمایه نمایش داده شود.

باید نیازهای کاربر به خوبی شناسایی شده و صفحه فرود برای مخاطبین کاملا شخصی سازی شود.

سرعت صفحه را بهینه‌ سازی کنید

هرچه کاربر مدت زمان بیشتری را منتظر بارگذاری صفحه بماند احتمال خروج از سایت بیشتر می شود.

تصاویر و فایل های خود را با حجم کمتری وارد سایت کنید.

برای بهینه سازی سرعت سایت حتما از متخصصان با تجربه کمک بگیرید.

استفاده از تکنیک های روانشناسی

هنگام نوشتن محتوا برای تبلیغاتتان سعی کنید از محتوای جذاب استفاده کنید.

این کار باعث سرگرم کردن مخاطب حین فرایند خرید می شود.

با شناخت روحیات جامعه هدف می توانیم محتوایی موردپسند مخاطب تولید کنیم.

هرچه متن نوشته شده برای کاربر جذاب تر باشد، خریدش قطعی تر می شود.

سعی کنید مقالات و کتاب هایی در زمینه روانشتاسی جامعه هدف خود بخوانید تا محتوای علمی تری تولید کنید.

۳. افزایش ارزش طول عمر مشتری

بهترین مشتریان شما افرادی هستند که قبلا هم از شما خرید کرده اند.

هزینه نگه داری مشتریان فعلی بسیار کمتر از هزینه جذب مشتریان جدید است.

از سوی دیگر امکان فروش محصولات و خدمات به مشتریان فعلی بسیار بیشتر از فروش به مشتریان جدید است.

بنابراین یکی از روش های افزایش ROAS اینست که مشتری های خود را راضی و ثابت نگه داریم.

۴. بهینه ‌سازی تبلیغات فروش گوگل

استفاده از PLA (Product Listing Ad) همچنان به عنوان یکی از محبوب‌ ترین کانال‌ های تبلیغاتی شناخته می ‌شود.

هزینه‌ های مرتبط با PLA نیز در حال افزایش است.

از جمله راه های بهینه سازی PLA می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• هدف گیری بخش مشخصی از کاربران
• تجزیه و تحلیل داده ها
• مرتبط سازی PLA با نیاز کاربران خاص

۵. از داده‌ ها فاصله بگیرید

برخی از نکات مرتبط با ROAS ممکن است ربطی به استراتژی‌ های تبلیغات نداشته باشند.

به عنوان مثال، کاهش قیمت فروش و دسته ‌بندی جذاب محصولات، جزء این مسائل هستند اما نباید از تاثیر آن ها غافل شد.

همچنین مسیری که برای CTA ها در نظر گرفته‌ اید نباید بیش از حد پیچیده باشد.

پیچیدگی در این مسیر منجر به کاهش نرخ کلیک و در نهایت کاهش ROAS خواهد شد.

به طور کلی هرچه فرایند خرید را آسان تر و جذاب تر کنیم به بهبود ROAS کمک کرده ایم.

جمع بندی

ROAS پارامتر دقیقتری برای تحلیل عملکرد کمپین های تبلیغاتی به حساب می آید. زیرا به جای حساب کردن نرخ کلیک (CTR)، نرخ تبدیل (Conversion Rate) را در نظر می گیرد.

بوسیله ROAS میتوانیم میزان اثربخشی تبلیغات بر مخاطب را اندازه گیری کنیم.

هر چه مقدار ROAS بیشتر باشد تعامل مخاطب با پیام های تبلیغاتی بیشتر بوده و کمپین موفق تر عمل کرده است.

نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چیست و نحوه محاسبه

نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چیست و نحوه محاسبه– بازده سرمایه، یکی از نسبت‌های سودآوری، معیاری برای ارزیابی سود سرمایه‌گذاری است. این نسبت «سود هر سرمایه‌گذاری» به «هزینه یک سرمایه‌گذاری» است. در تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاری و ارزیابی فرصت‌های سرمایه‌گذاری مختلف بسیار مفید است. معمولا با شعار کسب سود سرمایه گذاری می کنید. بنابراین اگر یک سرمایه‌گذاری بازده استاندارد شده را به دست نمی‌آورد، مسدود کردن پول در آن سرمایه‌گذاری خاص هیچ فایده‌ای ندارد. نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چیست و نحوه محاسبه
اما چگونه بفهمیم که آیا سود مورد نیاز را به دست می‌آوریم یا نه، یا قضاوت کنیم که آیا سود سرمایه‌گذاری بهتری وجود دارد که می‌توان با همان مقدار به دست آورد؟ یک تکنیک یا ابزار ساده و در عین حال بسیار موثر، بازگشت سرمایه است که به عنوان “ROI” معروف است. این اندازه گیری اساسی سود سرمایه گذاری شما است که به شما امکان می دهد تصمیم بگیرید که آیا باید پول بیشتری سرمایه گذاری کنید یا به سرمایه گذاری ادامه دهید یا از همان پول برداشت کنید.

فهرست مطالب
بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟
محاسبه ROI با استفاده از فرمول
نمونه هایی از ROI
محاسبه برای سرمایه گذاری در ابزارهای مالی مانند سهام
موارد استفاده از ROI
ساده ترین اندازه گیری
فرصت های سرمایه گذاری
نظارت بر سرمایه گذاری
تصمیم سرمایه گذاری
مزایای بازگشت سرمایه (ROI)
محدودیت های بازگشت سرمایه (ROI)
نتیجه

نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چیست و نحوه محاسبه چیست؟

ROI یا بازگشت سرمایه را می توان به عنوان معیار عملکرد یک سرمایه گذاری تعریف کرد. کارایی سرمایه گذاری برای کسب بازده آن با ROI ارزیابی می شود. بازده با توجه به هزینه سرمایه گذاری ارزیابی می شود و بنابراین ما ROI را به درصد دریافت می کنیم. این یک اندازه گیری نسبی از بازده هر مقدار مشخصی است که در یک پروژه تجاری یا سرمایه گذاری عمومی مانند سهام، صندوق های سرمایه گذاری مشترک یا هر دارایی دیگری سرمایه گذاری شده است. ROI یک نسبت عمومی است و برای یک سرمایه گذار، هر چه این نسبت بیشتر باشد، مزایای بیشتری دارد.
به عبارت دیگر، می توان آن را به عنوان سود افزایشی یا سود حاصل از یک عملیات تجاری تقسیم بر هزینه عملیاتی (هزینه عملیاتی) توضیح داد. کارایی کسب و کار و اینکه آیا منابع به طور بهینه استفاده شده اند یا خیر را ارزیابی می کند. این یک معیار مالی بسیار مهم برای شرکت های سهامی عام برای مدیریت است که رضایت سهامداران را جلب کند. برای کسب و کارهای کوچک و متوسط، برای ارزیابی عملکرد پروژه ها/سرمایه گذاری ها و کسب و کارها به طور کلی استفاده می شود.

درباره سایر نسبت های سودآوری بیشتر بخوانید.

نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چیست و نحوه محاسبه

محاسبه ROI با استفاده از فرمول
فرمول ROI به یک محدود نمی شود. بسته به نوع سرمایه گذاری یا پروژه، نسخه های زیادی وجود دارد
ROI = درآمد خالص حاصل از سرمایه گذاری / هزینه سرمایه گذاری
ROI = (درآمد –COGS) / COGS
ROI = سود سرمایه گذاری / پایه سرمایه گذاری
اولین فرمول اصلی است که در بیشتر موارد استفاده می شود. درآمد خالص حاصل از یک سرمایه گذاری در برابر هزینه آن سرمایه گذاری است.

درآمد خالص از یک سرمایه گذاری = سود حاصل از سرمایه گذاری – هزینه سرمایه گذاری

بنابراین، ROI می تواند = (درآمد حاصل از سرمایه گذاری – هزینه سرمایه گذاری) / هزینه سرمایه گذاری نیز باشد.

به خواندن ادامه دهید: ROI ANALYSIS.

نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چیست و نحوه محاسبه

محاسبه برای سرمایه گذاری در ابزارهای مالی مانند سهام
محاسبه ROI برای سرمایه گذاری در سهام (یا هر ابزار مالی)
فرض کنید آقای A 100000 INR در سهام تاتا موتورز سرمایه گذاری کرد و پس از یک سال موقعیت خود را به مبلغ 120000 INR کوتاه کرد (سهم ها را می فروشد).

سپس، ROI = درآمد خالص سرمایه گذاری / هزینه سرمایه گذاری

= (درآمد حاصل از سرمایه گذاری – هزینه سرمایه گذاری) / هزینه سرمایه گذاری

= 120000-100000)/100000 = 20000/100000 = 20%.

بنابراین سرمایه گذاری در سهام تاتا موتورز برای آقای 20 درصد سود در سرمایه گذاری به همراه داشت.
ROI – سرمایه گذاری در املاک

فرض کنید آقای X در سال 2010 ملکی را به مبلغ 5000000 روپیه خریداری کرد. در سال 2017، او آن را به مبلغ 8000000 روپیه فروخت.

سپس ROI او = سود سرمایه گذاری/پایه سرمایه گذاری خواهد بود

= (8000000-5000000)/5000000 = 3000000/5000000 = 60%.

بنابراین، آقای X بازدهی 60 درصدی از سرمایه گذاری خود در ملک به دست آورد.

در شرایط عادی، بازدهی 60 درصدی بسیار بهتر از بازدهی 20 درصدی از معامله سهام است. اما باید این را نیز در نظر گرفت که در حالی که معامله با ROI بالاتر سه سال طول کشید تا بالغ شود، خرید با ROI کمتر تنها یک سال طول کشید تا رشد کند. بنابراین ارزش زمانی پول یا چارچوب زمانی بازگشت یک عامل اساسی قبل از نتیجه گیری است.

موارد استفاده از نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چیست و نحوه محاسبه

استفاده از ROI در هر کسب و کار و سرمایه گذاری که هر شخصی انجام می دهد یا انجام می دهد وجود دارد.

ساده ترین روش اندازه گیری

این ساده ترین اندازه گیری درصد سودی است که سرمایه گذار در سرمایه گذاری خود به دست آورده است.

فرصت های سرمایه گذاری

ROI به تصمیم گیری بین فرصت های سرمایه گذاری مختلف کمک می کند.

نظارت بر سرمایه گذاری

می توان از آن برای محاسبه یا مقایسه بازده گذشته استفاده کرد. به عنوان مثال، اگر قرار است در یک سهم سرمایه گذاری کنید، می خواهید بررسی کنید که در 5-10 سال گذشته چگونه عمل کرده است و اولین چیزی که در مورد شرکت بررسی می کنید، ROI آن است. ROI هر از گاهی بسته به عوامل مختلف تغییر می کند. می توان از آن به عنوان استفاده کرد

سیگنال برای نظارت بر سرمایه گذاری وقتی ROI مثبت برای سرمایه گذاری خوب است، ROI منفی ممکن است منجر به فروش سرمایه گذاری شود.

تصمیم سرمایه گذاری

برای تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاری، ROI نقش بزرگی دارد. این به مقایسه سرمایه گذاری های با عملکرد بالا و پایین کمک می کند. این به نوبه خود به سرمایه گذاران و برنامه ریزان مالی، مشاوران و مدیران کمک می کند تا با سرمایه گذاری در سرمایه گذاری هایی با بازده بالاتر، بازده سرمایه گذاری خود را بهینه کنند.

نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چیست و نحوه محاسبه

مزایای ROI به شرح زیر است:
این به سرمایه گذاران و متخصصان مالی کمک می کند تا به سرعت چشم انداز سرمایه گذاری را بررسی کنند و بنابراین در زمان و هزینه خود صرفه جویی می کنند.
ROI همچنین به بررسی و اندازه گیری بازده بالقوه فرصت های سرمایه گذاری مختلف کمک می کند.
همچنین به درک و اندازه گیری مزایای سرمایه گذاری در بخش های خاص کمک می کند.
این به اندازه گیری رقابت در بازار کمک می کند.
مهمترین مزیت استفاده از ROI برای تصمیم گیری های سرمایه گذاری این است که ساده اما موثر است.
محاسبه ROI یکی از ساده ترین محاسبات در نسبت های مالی است.
ROI توسط افراد عادی نیز درک می شود و در مفهوم مالی و سرمایه گذاری و تجارت نیز پذیرفته شده است.
محدودیت های بازگشت سرمایه (ROI)
ROI نیز محدودیت های خاصی دارد:

در محاسبه ROI، ضریب زمان به طور کامل نادیده گرفته می شود، که یک اشکال بزرگ اندازه گیری است. برای درک این موارد، بیایید مثالی را ببینیم، MR. X در سال 2011 10000 INR در سهام Wipro سرمایه گذاری کرد و سرمایه گذاری خود را در سال 2013 به مبلغ 15000 INR فروخت. بنابراین، بازگشت سرمایه او 50٪ است در حالی که آقای Y همان مقدار را در سهام SBI سرمایه گذاری کرد و سهام را در سال 2015 به فروش رساند. INR 15000. بنابراین بازگشت سرمایه (ROI) سرمایه گذاری آقای Y نیز 50٪ است. اما زمانی که آقای X و آقای Y مبلغ را برای آن سرمایه گذاری کردند متفاوت است. زمانی که اولی تنها در 2 سال 50 درصد سود از سرمایه گذاری به دست آورد، دومی 4 سال طول کشید تا همین میزان را به دست آورد. همه ما می دانیم که «زمان پول است»، ارزش واقعی سود 50 درصدی برای هر دو سرمایه گذار یکسان نیست. در شرایط واقعی، اگر تورم و ارزش زمانی پول را در نظر بگیریم، سود کسب شده توسط آقای Y کمتر از سود 50 درصدی آقای X است.
فرآیند محاسبه متفاوت ROI باعث گیج شدن آن به یک متفاوت می شود در حالی که یک شرکت با استفاده از یک فرمول محاسبه می کند، سرمایه گذار ممکن است با استفاده از فرمول دیگری محاسبه کند و سپس اختلاف نظر و سردرگمی ایجاد می کند.
همچنین می توانید در مورد ROI در مقابل ROE مطالعه کنید.

بنابراین، بازده سرمایه‌گذاری را می‌توان برای اندازه‌گیری سود سرمایه‌گذاری استفاده کرد، اما بهتر است سرمایه‌گذاری‌ها را در چارچوب زمانی مناسب نیز ارزیابی کرد تا حاشیه سود واقعی یا درصد سود به دست آید.

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات بنری و تلویزیونی

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات بنری و تلویزیونی ،اگر صاحب کسب‌وکار هستید و یا در کسب‌وکاری مشغول به فعالیت هستید، حتماً می‌دانید که اندازه‌گیری نتایج کمپین‌ها یک ضرورت است. کسب‌وکارها هزینه‌های بسیاری را صرف تبلیغات و ارتباطات می‌کنند. بر اساس آمار سایت cmocouncil.org پیش‌بینی می‌شود تا سال ۲۰۱۹ هزینه‌های جهانی تبلیغات به ۲٫۱ تریلیون دلار برسد. سؤال مهم و اساسی اینجاست که آیا این هزینه‌ها به‌صورت بهینه محاسبه و صرف شده‌اند. بررسی نرخ بازگشت سرمایه ROI در مارکتینگ (که به آن MROI می‌گویند) در این بهینه‌سازی به شما کمک می‌کند.

برخی از کسب و کارها هدف اصلی‌شان از تبلیغات، ترویج نام برندشان است، در چنین مواردی اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه با توجه به مواردی غیر از افزایش فروش یا راندمان صورت خواهد گرفت.

اما ما در این نوشتار قصدِ آن داریم که فرمولی برای تعیین نرخ بازگشت سرمایه‌ی تبلیغات بنری یا تلویزیونی که با هدف افزایش فروش صورت گرفته‌اند به دست دهیم. با ما همراه باشید.

لیست بیلبوردهای شهر تهران

جمع آوری داده‌ها

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات بنری و تلویزیونی آن‌چنان مؤثر نیستند مگر آن که برای دفعاتی متعدد به نمایش درآیند و در واقع تبلیغ کنندگان کمپین‌های نمایش متعدد تبلیغ را خریداری کرده باشند.

پیش از راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی بایستی ابتدا هدف تعیین شود. البته معمولاً هدف “افزایش فروش” است، اما در برخی مواقع هدف می‌تواند افزایش ترافیک وب‌سایت، راه اندازی یک محصول جدید و یا افزایش شهرت برند باشد. اما اگر هدف شما از کمپین تبلیغاتی، افزایش فروش است بایستی یک اسنپ‌شات دقیق از تاریخچه‌ی فروش‌تان بگیرید، این امر یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) می‌باشد.

حاشیه سود ناخالص

آن هنگام که کمپین تبلیغاتی‌تان راه‌اندازی می‌شود بایستی حواس‌تان به میزان فروش باشد تا هر گونه افزایش فروش را در نظر داشته باشید. طبق اطلاعات مجله‌ی Enterprenuer بهبود میزان فروش شما قاعدتاً بایستی پس از ۳۰ روز از آغاز به کار تعیین مخاطبان هدف توسط کمپین تبلیغاتی مشخص و واضح باشد.

به هر حال، تبلیغ کنندگان عموماً به دنبال افزایش حاشیه سود ناخالص اند، که به سادگی از میزان درآمد فروش منهای هزینه‌های اجرای کمپین تبلیغاتی به دست می‌آید. به عنوان مثال، یک کسب و کار کوچک پس از اختصاص دادن ۱۰۰۰ دلار برای کمپین تبلیغاتی، میزان ۳۰۰۰ دلار افزایش درآمد فروش را تجربه می‌کند. در این مثال، میزان حاشیه سود ناخالص برابر است با ۲۰۰۰ دلار.

محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

با توجه به آن چه که گفته شد، اگر بخواهیم یک فرمول ریاضی خیلی ساده برای محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه معرفی کنیم، این فرمول چیزی نیست جز تقسیم حاشیه سود ناخالص بر هزینه‌های کمپین تبلیغاتی ضرب‌در ۱۰۰٫ همان مثال پیشین را در نظر بگیرید. میزان حاشیه سود ناخالص برابر بود با ۲۰۰۰ دلار و هزینه‌های کمپین تبلیغاتی برابر با ۱۰۰۰ دلار. برای این مثال، با تقسیم ۲۰۰۰ بر ۱۰۰۰ عدد ۲ به دست می‌آید که اگر آن را ضرب‌در ۱۰۰ کنیم، نرخ بازگشت سرمایه برابر می‌شود با ۲۰۰ درصد.

این به معنای آن است که به ازای هر ۱ دلاری که خرج کمپین تبلیغاتی شده، میزان درآمد فروش ۲ دلار افزایش داشته است.

گفته می‌شود که نرخ بازگشت سرمایه در تبلیغات بنری و تلویزیونی بایستی چیزی مابین ۳۰۰ تا ۵۰۰ درصد باشد تا بتوان لقب “خوب” را به آن تبلیغ بنری یا تلویزیونی اطلاق کرد.

اثربخشی تبلیغات

البته استراتژی‌های دیگری نیز برای دریافتن میزان اثربخشی تبلیغات وجود دارند. به عنوان مثال، یک استراتژی این است که یک محصول خاص را برای مدت‌زمانی محدود تبلیغ کنید. اگر میزان درآمد فروش افزایش یافت، خواهید فهمید که آگهی و در واقع پیام آگهی به دست مشتریان رسیده است.

اهمیت محاسبه «نرخ بازگشت سرمایه» در بازاریابی

پیمان رشیدی*
هر شخص یا مجموعه‌ای که برای کاری سرمایه‌گذاری می‌کنند، به دنبال بازگشت سرمایه و سودآوری است. حال این سودآوری می‌تواند منافع مالی یا معنوی را در پی داشته باشد. به زبان ساده‌تر، نسبت سود به‌دست‌آمده در ازای هزینه‌های انجام شده معیاری است که نشان می‌دهد یک کسب‌وکار عملکرد مثبتی داشته یا یک فرد سرمایه‌گذاری موفقی انجام داده است. به همین دلیل «نرخ بازگشت سرمایه» یا Return On Investment یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد است که در ادبیات کسب‌وکارها بیشتر با ROI شناخته می‌شود. در مورد فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی هم به همین صورت است؛ چه به عقیده عده‌ای که این فعالیت‌ها را هزینه می‌دانند و چه از نظر برخی دیگر که آن را سرمایه‌گذاری می‌دانند، لازم است که خروجی این فعالیت‌ها اندازه‌گیری شود. در ادامه قصد داریم به اهمیت محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در حوزه بازاریابی بپردازیم.
یکی از مهم‌ترین مولفه‌های یک کمپین بازاریابی، ارزیابی عملکرد و سود نهایی حاصل از آن است تا بتوان تشخیص داد که آیا برنامه‌های بازاریابی یک سازمان در بهبود فروش، تولید یا حتی افزایش آگاهی از برند کمک کرده است یا نه. در واقع بازاریابان و استراتژیست‌های یک برند باید بدانند که به ازای هر هزار تومانی که در این حوزه سرمایه‌گذاری می‌کنند، چه مقدار ارزش‌افزوده به دست می‌آورند. از اطلاعات به دست آمده از طریق این فرآیند می‌توانند هم استراتژی‌ بازاریابی داده محور سازمان را تدوین کنند و همچنین تصمیم‌گیری‌های دقیق‌تری را برای ادامه، اصلاح یا حتی توقف کمپین اتخاذ کنند.
یکی از تصمیم‌های چالشی که بازاریابان و استراتژیست‌ها همیشه با آن مواجه هستند، تخصیص بودجه و انتخاب درست کانال‌های بازاریابی برای یک کمپین است؛ به ویژه اگر در یک کمپین، ترکیبی از فضاهای آفلاین و آنلاین همزمان درگیر باشند یا به اصطلاح کمپین ۳۶۰ درجه باشد. در این زمان ایجاد تعادل در انتخاب کانال‌ها مستلزم درکی درست از اثربخشی هر کدام از کانال‌هاست؛ درکی که با شناخت از میزان نرخ بازگشت سرمایه در هر کدام از کانال‌ها به دست می‌آید. اگر داده‌های موجود به خوبی تحلیل شده باشند و بینش درستی نسبت به تمامی کانال‌ها به دست آمده باشد، نتیجه آن برای برند کمپینی خواهد بود که با کمترین بودجه، بیشترین سود حاصل شود.
یکی دیگر از مواردی که محاسبه نرخ بازگشت سرمایه به کسب‌وکارها کمک می‌کند، آنالیز رقبا و تحلیل عملکرد فعالیت‌های بازاریابی آنها است. با توجه به رقابتی‌شدن بازارها و تلاش مداوم برندها برای افزایش سهم بازارشان، فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی به قسمت جدایی‌ناپذیر هر برنامه کسب‌وکاری تبدیل شده است. از طرفی دیگر با توجه به بحران‌های اقتصادی پیش آمده و محدودیت بودجه شرکت‌ها، بازاریان موظف هستند که علاوه بر بهینه‌سازی نرخ بازگشت سرمایه مجموعه خودشان، اشراف کاملی هم بر میزان هزینه و سود رقبا داشته باشند. به دست آوردن نرخ بازگشت سرمایه رقبا در فضاهای تبلیغاتی آفلاین کار نسبتا سخت و پیچیده‌ای است، اما در کانال‌های آنلاین با استفاده از ابزارهای موجود در فضای دیجیتال می‌توان تخمین مناسبی را از میزان هزینه و سود رقبا به دست آورد.
نرخ بازگشت سرمایه معمولا یک فرمول ثابت و مشخصی دارد که به شکل زیر محاسبه می‌شود:
[(کل درآمد منهای کل هزینه) تقسیم بر (کل هزینه)] ضرب در ۱۰۰
وقتی قرار است نرخ بازگشت سرمایه را در فعالیت‌های بازاریابی محاسبه کنیم، خیلی مهم و حیاتی است که درک درستی از درآمدها و هزینه‌هایی که حاصل یک کمپین یا فعالیتی خاص است داشته باشیم. به طور مثال درآمد را نباید فقط مقدار فروش و جریان نقدینگی ببینیم. به همین دلیل برای حوزه بازاریابی بهتر است به جای عبارت «کل درآمد» از «میزان سود کلی» و به جای «کل هزینه»، از «هزینه‌های بازاریابی» استفاده کنیم.
برای اینکه بخواهیم منظور از «میزان سود کلی» را در بازاریابی شرح دهیم، لازم است ابتدا به تعریف مفهوم «ارزش طول عمر مشتری» که معادل اصطلاح
«Customer Lifetime Value» است، بپردازیم. این اصطلاح معمولا به صورت مخفف به شکلCLV، CLTV یا LTV مورد استفاده قرار می‌گیرد و از جمله مفاهیم بسیار مهم در مدیریت بازاریابی است. شاید ساده‌ترین تعریف ارزش مشتری این باشد که یک مشتری در طول عمر خود (نه فقط در اولین خرید)، چه میزان سود برای یک کسب‌وکار ایجاد می‌کند. بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها فقط ارزش اولین معامله‌ای که بعد از یک تبلیغ یا کمپین شکل می‌گیرد را در نظر می‌گیرند.
اما یک مشتری در طول عمر خود می‌تواند ارزش‌افزوده بیشتری را به وجود آورد. بنابراین برای محاسبه دقیق نرخ بازگشت سرمایه، باید بازدهی فعالیت‌های بازاریابی را به خوبی درک کنیم.
به عنوان مثال اگر ما یک کمپین تبلیغات کلیکی داشته باشیم (تبلیغی که تنها در صورتی هزینه پرداخت می‌کنیم که کار روی لینک تبلیغ ما کلیک کند)، نباید فقط خریدی که به واسطه آن کلیک صورت گرفته می‌شود را در نظر بگیریم؛ چرا که ممکن است همان مشتری، بارها و از کانال‌های دیگر محصول ما را به دفعات خریداری کند و یا حتی از طریق تبلیغات دهان به دهان، محصول و برند ما را به سایر دوستان و اطرافیانش معرفی کند. به همین دلیل است که برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در طول یک کمپین تبلیغاتی، باید میزان سود کلی در نظر گرفته شود.
هرچند که ممکن است محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در فرآیندهای بازاریابی آسان به نظر برسد، اما چالش‌هایی در این فرآیند وجود دارد که در صورت نادیده گرفتن آنها، می‌تواند محاسبات را پیچیده کند.
برای ارزیابی دقیق نرخ بازگشت سرمایه، بازاریابان باید علاوه بر اینکه میزان فروش روزانه، هفتگی و ماهانه را برای سنجش عملکرد کمپین‌ها و مثالی از نرخ بازگشت سرمایه تاثیر آنها بر فروش ارزیابی کنند، عوامل خارجی که ممکن است بر فروش تاثیر بگذارند را نیز باید در نظر بگیرند؛ عواملی از قبیل آب و هوا، تعطیلات و مناسبت‌های خاص که می‌توانند مستقیم یا غیر‌مستقیم اثربخشی یک کمپین را تحت‌الشعاع قرار دهند.
همچنین بازاریابان در اکثر مواقع تمرکزشان را بر شاخص‌ها و نتایج کوتاه‌مدت قرار می‌دهند؛ مانند نرخ فروش، نرخ کلیک یک تبلیغ، افزایش ترافیک سایت و مواردی از این قبیل. اما همان‌طور که پیش‌تر هم اشاره کردیم، بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی نتایجی را به همراه دارند که در میان‌مدت و بلند‌مدت قابل لمس هستند؛ مواردی مانند آگاهی از برند، جلب اعتماد و ارتباط موثر با مشتریان و همچنین تبدیل آنها به مشتریان وفادار از جمله اتفاقات مثبتی برای یک برند هستند که نمی‌توان انتظار داشت با یک یا دو کمپین محقق شوند.
یکی دیگر از چالش‌ها، عدم امکان محاسبه دقیق نرخ بازگشت سرمایه در فضای آفلاین است. در مورد فضای دیجیتال این مطلب صادق نیست، چرا که ماهیت بازاریابی دیجیتال مبتنی بر داده‌های قابل اندازه‌گیری است. به همین علت در صورتی که یک کمپین ۳۶۰ درجه باشد، باید سعی شود تا نرخ بازگشت سرمایه در فضای آفلاین به صورت جداگانه و تقریبی محاسبه شود.
در نهایت نکته مهم دیگری که باید در نظر گرفته شود، سفر مشتری و نقاط تماس مشتری با برند است. طبق آمار، به طور متوسط یک مشتری قبل از اینکه تصمیم نهایی خرید را بگیرد، ۶ تا ۱۰ نقطه تماس با برند خواهد داشت که این نقاط می‌توانند هم در فضای آفلاین باشند و هم در فضای آنلاین. به همین دلیل بازاریابان باید اهمیت نقاط تماس را در قیف فروش به خوبی درک کنند و آن را در محاسبات نرخ بازگشت سرمایه در نظر گیرند.
نکته پایانی
سرمایه‌گذاری در هر صنعتی نیازمند محاسبه سود در قبال هزینه‌ است. نرخ بازگشت سرمایه اصلی‌ترین معیاری است که می‌تواند نشان دهد یک سرمایه‌گذاری موفق بوده است یا خیر. از طرفی فعالیت‌های بازاریابی و کمپین‌های تبلیغاتی به شرط اینکه با استراتژی درست برنامه‌ریزی و پیاده‌سازی شوند، یک سرمایه‌گذاری برای برند محسوب می‌شوند.
بنابراین برای سنجش عملکرد فعالیت‌های بازاریابی و همچنین تدوین یک استراتژی داده‌محور، بازاریابان باید نرخ بازگشت سرمایه را برای کمپین‌های خود محاسبه کنند. به لطف ابزارهای موجود در فضای دیجیتال این فرآیند تسهیل شده و با دقت بالایی به ویژه در بستر آنلاین اتفاق میافتد. البته که در حوزه بازاریابی سود نهایی تنها به منزله فروش و افزایش جریان نقدینگی نیست و باید مواردی همچون آگاهی از برند و ارزش طول عمر مشتری نیز در این فرآیند در نظر گرفته شود.
* پژوهشگر مطالعات بازاریابی و استراتژیست دیجیتال مارکتینگ

چطور نرخ بازگشت سرمایه را در کمپین های مارکتینگ و تبلیغات کلینیک ها و مراکز درمانی افزایش دهیم؟

وقتی به تمامی این جملات که ما در جلسات مشاوره TEBex با پزشکان و مدیران مراکز درمانی بصورت روزانه با اونها روبرو میشیم نگاهی بیندازیم به یک نکته کلیدی می رسیم :

آیا واقعا راه و مسیر تبلیغات و بطور کلی فعالیت های اطلاع رسانی کلینیک ها و مراکز درمانی در حال حاضر در مسیر درستی قرار داره؟

آیا مجموعه فعالیت هایی که در حوزه دیجیتال بطور مثال در بروزرسانی صفحه اینستاگرام و یا وب سایت کلینیک در حال انجامش هستیم، در راه درستی قرار داره که بتونیم انتظاراتی که داریم رو از اونها توقع داشته باشیم؟

در این مقاله می خوام بطور دقیق به یک اشتباه رایج در کلینیک های پزشکی و دندانپزشکی و مراکز درمانی اشاره کنم و سپس راهکار خروج از این مسیر اشتباه رو هم خدمتتون ارائه بدم.

هدفگذاری اشتباه است .

نکته مهم این است که نه مدیران مراکز درمانی و پزشکان ما ( که خُب قاعدتا به علت آنکه تمام تلاش آنها در ارائه خدمات پزشکی با بالاترین سطح کیفیت می باشد ، چنین انتظاری را در مدیریت فضای ارتباطات نمی توانیم از آنها انتظار داشته باشیم ) و نه حتی کارشناسان حوزه تبلیغات و مارکتینگ که در بخش درمان فعال بوده اند ، شاخص و پارامتر درستی را برای ارزیابی میزان موفقیت فعالیت های خود در نظر نمی گیرند.

طبیعتا وقتی پارامتر اندازه گیری اشتباه باشد مشابه تیمی می شویم که می گوید ما در تمامی مسابقات بهترین کیفیت را ارائه می دهیم و تیم برتر زمین هستیم ولی در انتهای جدول جای داریم. چرا ؟ چون خوب بازی کردن در نهایت باید منجر به یک موفقیت عینی شود در غیر اینصورت ارزشمند نخواهد بود.

مشابه همین اتفاق در حال حاضر در کمپین ها و بطور کلی فعالیت های حوزه دیجیتال و یا حتی افلاین رخ می دهد، به این جمله دقت کنید :

” تعداد فالورهای بالایی در اینستاگرام داریم و روزانه پست ها تعدادی لایک و کامنت می خورند ولی هیچ کدام از مراجعین ما از اینستاگرام نیستند ”

این جمله دو خطا دارد :

۱. اول اینکه چون فکر می کنیم از اینستاگرام نیستند ، پس word of mouth در کلینیک ما بخوبی در حال اجرا می باشد و ما نیازی به اینستاگرام نداریم. این به وضوح حذف صورت مساله است… در زمانیکه مخاطب ما در همین اینستاگرام با محتوای باکیفیت جذب یک سیستم درمانی سالم و با کیفیت می شود، استفاده نکردن از این فرصت نه تنها افتخار ندارد بلکه به نوعی تهدید است، به جای آنکه بخواهیم بطور کل اهمیت این رسانه را بطور مثال نفی کنیم، بهتر است بدانیم که چون شاخص ارزیابی روزانه ما اشتباه است در نهایت هم اتفاقی خاصی به عنوان خروجی رخ نخواهد داد، به عبارتی ما در حال طی کردن یک مسیر به نام ” استراتژی امید ” در حال حرکت هستیم که روزانه مجموعه فعالیت هایی را انجام می دهیم به امید یک اتفاق .

۲. دومین خطا در پارامتری است که ما در بررسی اثربخشی اینستاگرام کلینیک در نظر گرفته ایم ( تعداد فالور و تعداد لایک و در سایر موارد که تخصصی تر بخواهیم درنظر بگیریم باز هم پارامترهایی مانند view و یا حتی نرخ تعامل engagement هم پارامترهای درستی نیستند ).

پارامتر ارزیابی موفقیت یک کمپین مارکتینگ و تبلیغات : ROI ) return on investment )

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI مهمترین شاخص و به عبارتی تنها شاخص اندازه گیری میزان موفقیت یک فعالیت مارکتینگ یا تبلیغاتی در مراکز درمانی و کلینیک های پزشکی و دندانپزشکی است ، حال چه به صورت یک کمپین اجرا شود و چه بصورت یک فرآیند منسجم و پیوسته.

در نرخ بازگشت سرمایه با کسر هزینه جذب هر مخاطب از درآمد حاصل از ارائه خدمت درمانی به آن مخاطب، میزان ROI محاسبه می شود.

به عبارتی اگر فرض کنیم که ۱۰.۰۰۰.۰۰۰ تومان شما هزینه فعالیت های مارکتینگ شده است ( هزینه های تیم + هزینه های رسانه دیجیتال و افلاین برای انتشار تبلیغات و …) و از مجموعه این هزینه در نهایت ۴ نفر جذب کلینیک شده است. در این صورت به ازای هر نفر ۲.۵۰۰.۰۰۰ تومان هزینه اصطلاحا ” جذب ” پرداخت شده است و مثلا اگر این تعداد ۵ نفر بشوند این هزینه به ۲.۰۰۰.۰۰۰ کاهش پیدا خواهد کرد.

حال اگر درآمد حاصل خدمتی که به هر یک از این ۵ نفر ارائه می دهیم ۱.۵۰۰.۰۰۰ تومان سود داشته باشد، آنگاه ما در عمل با فعالیتی که انجام داده ایم ۵۰۰.۰۰۰ تومان به ازای هر نفر مخاطب جذب شده به کلینیک زیان مالی داشته ایم ( البته ممکن است ایجاد ارتباط با یک مخاطب در مواردی ارزشمند باشد و حفظ یک رابطه بلند مدت به میزان ROI منفی در اولین ارائه خدمت درمانی ارجحیت داشته باشد. در حالیکه اگر میزان سود مبلغی بیش از ۲.۰۰۰.۰۰۰ تومان باشد آنگاه با میزانی مثبتی نرخ بازگشت سرمایه خواهیم داشت.

چطور این نرخ را می توانیم افزایش دهیم ؟

این نرخ را می توان از دو طریق مثبت کرد :

1. قیمت گذاری منطقی و مبتنی بر تقاضا
2. کاهش هزینه های جذب هر مخاطب

به واقع قیمت گذاری خدمات پزشکی و دندانپزشکی در بسیاری از کلینیک ها از قاعده مشخصی تبعیت نمی کند و صرفا براساس تجربه و یا مقایسه همکاران صورت می پذیرد و در نهایت در مواردی با تخفیف دادن و مواردی مشابه قیمت کاهش پیدا می کند که در حوزه خدمات درمانی علی رغم اینکه جامعه ایران، مثالی از نرخ بازگشت سرمایه جامعه ای ذاتا علاقمند به تخفیف است ولی موضوع تخفیف VALUE خدمت را کاهش می دهد و اینکه بدانید اگر وارد فضای تخفیف دهی بشویم یقینا کلینیک هایی هستند که همان خدمت را با قیمت کمتری ارائه می دهند.

این قیمت گذاری نادرست هم بر روی میزان جذب ممکن است تاثیر منفی داشته باشد و هم اینکه بر روی درآمد ارائه هر خدمت تاثیر مستقیم دارد.

در مورد کاهش هزینه جذب هر مخاطب نیز بایستی توجه داشته باشیم که در نهایت ما بایستی هزینه بودجه مارکتینگ و تبلیغات را بر تعداد افراد جذب شده تقسیم کنیم و این تعداد نتیجه یک مسیر ارتباطی است : از مرحله تعداد افرادی که به فعالیت های ما واکنش نشان می دهند و اقدامی را انجام می دهند ( تماس می گیرند، شماره خود را در وب سایت ثبت می کنند، دایرکت می زنند، مراجعه حضوری می کنند ) تا مرحله افرادی که وقت مشاوره رزرو می کنند و در نهایت تعداد افرادی که وارد پروسه دریافت خدمت درمانی می شوند.

برای آنکه بتوانیم تعداد جذب مخاطب را افزایش دهیم بایستی همزمان به ۳ نرخ کلیدی پاسخ ( واکنش )، تعامل و تبدیل دقت کنیم و برای هر مرحله از ارتباط با مخاطب برنامه مشخص و مدونی داشته باشیم.

در نهایت اگر بخواهیم نرخ ROI را افزایش دهیم بایستی بر روی ۵ موضوع تمرکز ویژه داشته باشیم:

قیمت گذاری خدمات مبتنی بر تقاضا

در این مورد حتما بطور مفصل در قالب ویدئو توضیح بیشتری خواهم داد.

بهینه سازی بودجه تبلیغات و فعالیت های مارکتینگ

اگر تطابق درستی مابین مخاطب هدف، رسانه و پیام وجود داشته باشد، تا حد بسیار زیادی بودجه کمپین های تبلیغات بهینه سازی خواهند شد ولی مشکل آنجاست که عمدتا با شناخت نادرست از کارکردها و نوع پیام هر رسانه در بحث بودجه بندی و تخصیص بودجه با مشکلات عدیده ای روبرو هستیم.