دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران

برک اوت یا شکست (Breakout)

اگر شما هم با بازار معاملات ارزهای دیجیتال آشنایی نسبی داشته باشید، احتمالا واژه برک اوت یا شکست را بار ها شنیده است. معامله گران و سرمایه گذاران بازار ارزهای دیجیتال در استراتژی های خود از برک اوت ها به عنوان سیگنالی استفاده می کنند که نشان دهنده پتانسیل شروع حرکت قیمت در روندی خاص است. تشخیص صحیح شکست در نمودار قیمت یک دارایی می تواند در تصمیم گیری های معاملاتی و تعیین نقاط ورود و خروج بازار بسیار موثر باشد. با این حال این تشخیص همیشه ساده نیست. در این مقاله به بررسی کامل پدیده برک اوت، سیگنال های آن و محدودیت هایی که تریدر ها و تحلیلگران برای تشخیص اعتبار آن دارند، خواهیم پرداخت.

برک اوت یعنی چه؟

در تحلیل تکنیکال، شکست یا برک اوت به ثبت قیمت دارایی که در بالای یک منطقه مقاومت یا زیر دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران یک منطقه حمایت اشاره می کند. برک اوت معمولا زمانی رخ می دهد که قیمت به طور بالقوه برای مدتی در زیر سطح مقاومت یا بالاتر از سطح پشتیبانی قرار گرفته است. شکست ممکن است نشان دهنده این باشد که قیمت دارایی در مسیر شکست شروع به تشکیل یک روند جدید می کند.

برک آوت هایی که با حجم زیاد همراه هستند ممکن است سیگنال قوی تری در مقایسه با برک اوت با حجم متوسط ​​در نظر گرفته شوند. این یعنی اگر حجم معاملات زیاد باشد ، احتمال بیشتری وجود دارد که قیمت در مسیر شکست شروع به روند کند.

شکست یا برک اوت محدود به شکست محدوده های حمایت و مقاومت نیست و می تواند در نتیجه شکستن دامنه یا کانال یا شکست الگوی قیمت مانند مثلث، پرچم، یا الگوهای سر و شانه اتفاق بیفتد. قبل از شکست معمولاً بازار شاهد دوره ای از کاهش نوسانات خواهد بود. معمولاً هرچه الگو بیشتر توسعه یافته باشد، شکست از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد بود.

فرضیه پشت سر معامله با در نظر گرفتن برک اوت ها بسیار ساده است. اگر سطح حمایت و مقاومت قیمت را در محدوده ای حفظ کند ، شکسته دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران شدن آن محدوده می تواند مقدمه ی یک حرکت بزرگتر باشد. از برک اوت می توان به عنوان یک استراتژی معاملاتی در تایم فریم ها و بازه های زمانی مختلف استفاده کرد.

چگونه از برک اوت سیگنال بگیریم؟

بسته به جهت حرکت، برک اوت می تواند سیگنال خرید یا فروش باشد. یک معامله گر برک اوت می تواند زمانی که قیمت به خارج از محدوده تعیین شده حمایت یا مقاومت شکسته می شود، وارد موقعیت لانگ (خرید) یا شورت (فروش) شود.

یک شکست معتبر در نمودار قیمت یک دارایی فرصت های معاملاتی احتمالی را فراهم می کند. شکست در جهت صعودی به معامله گران سیگنال می دهد که وارد موقعیت های لانگ (خرید) شوند یا موقعیت های شورت (فروش) را پوشش دهند. شکست در جهت نزولی به معامله گران سیگنال می دهد که وارد موقعیت های شورت شوند یا اقدام به فروش و خروج از موقعیت های لانگ نمایند.

اگر قیمت به سطوح بالاتر از سطح مقاومت شکسته شد، احتمالا قیمت یک روند صعودی شکل داده است. به همین صورت اگر قیمت به سطوح پایین از سطح حمایت شکسته شد، احتمالا یک روند نزولی در حال شکل گیری است.

توجه به این نکته دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران مهم است که ، مشابه سایر روش ها و ابزار های تحلیل تکنیکال، برک اوت می تواند نسبی باشد و به طور کاملا دقیق و صحیح شناسایی نشود. چرا که سطوح حمایت و مقاومت و الگوهای نمودار که زمینه را برای وقوع شکست فراهم می کنند، ممکن است توسط معامله گران مختلف به شکل متفاوتی تفسیر شوند.

فیک اوت یا برک اوت اشتباه یعنی چه؟

اگر قیمت در خارج از محدوده تعریف شده شکسته شود اما به سرعت معکوس شود ، ممکن است یک فیک اوت یا شکست اشتباه (fake breakout) باشد. این اتفاق زمانی رخ دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران می دهد که قیمت از محدوده مشخص خارج شود ، اما پس از مدت کوتاهی دوباره به محدوده بازمی گردد.

به عنوان یک اقدام پیشگیرانه در برابر به دام افتادن در برک اوت های اشتباه که ممکن است باعث ضرر معامله گر شود، برخی از معامله گران منتظر تأیید شکست در بازه های زمانی بالاتر برای ورود به یک موقعیت معاملاتی می مانند. این همچنین می تواند به معنای انتظار برای آزمایش سطح شکست باشد که به عنوان پشتیبانی یا مقاومت تازه تشکیل شده (بسته به جهت) به عنوان یک نقطه ورود مجددا آزمایش شود.

تحلیل حجم معاملات و کندل های نمودار شاید بهترین ترکیب شاخص برای شناسایی شکست یا برک اوت واقعی در معاملات ارزهای دیجیتال باشد. به عبارت دیگر، هنگام پدید آمدن برک اوت در نمودار قیمت، شاخص اصلی برای تایید یک شکست در سطح حمایت و یا مقاومت این است که به اندازه کافی با حجم بالای معاملات همراه شود.

افزایش حجم نشان می دهد بسیاری از تریدر ها علاقه مند به سطح شکست هستند به همین دلیل حجم بالاتر از حد متوسط ​​به تایید اعتبار برک اوت و تشخیص آن از فیک اوت کمک می کند.

Breakout فرصت های معاملاتی احتمالی را فراهم می کند. شکسته شدن صعودی به معامله گران نشان می دهد که ممکن است طولانی شوند یا موقعیت های کوتاه را پوشش دهند. دستیابی به روند نزولی به معامله گران نشان می دهد که احتمالاً کوتاه می آیند یا به فروش موقعیت های بلند می پردازند.

برک اوت هایی با حجم نسبتاً زیاد، علاقه را نشان می دهند. بنابراین قیمت به احتمال زیاد به حرکت در مسیر شکست ادامه می دهد. برک اوت هایی که با حجم نسبی کم همراه می شوند، بیشتر مستعد خرابی هستند، بنابراین احتمال تشکیل روند قیمت روند در مسیر شکست کمتر است.

محدودیت های استفاده از برک اوت

دو مشکل اصلی در استفاده از شکست یا برک اوت به عنوان سیگنال معاملاتی وجود دارد که در بخش های قبل هم به آن اشاره های کوچکی کرده ایم. مشکل اصلی تشخیص شکست معتبر است. قیمت ممکن است کمی فراتر از محدوده مقاومت یا حمایت حرکت کند ، و معامله گران فکر کنند که شکست رخ داده است و قیمت قرار است در جهت شکست روند خود را آغاز کند. اما قیمت پس از مدتی معکوس می شود و در جهت شکست ادامه پیدا نمی کند. این اتفاق حتی می تواند چندین بار قبل از وقوع یک شکست واقعی و معتبر رخ دهد.

محدودیت و مشکل بعدی این است که تشخیص سطح حمایت و مقاومت کاملا نسبی است و معمولا تشخیص دقیق آن دشوار است. سطح حمایت و مقاومت از نظر همه تریدر ها و تحلیلگران یکسان نیست. بنابراین شکست ها در نمودار نیز با توجه به اینکه همه معامله گران از سطح حمایت و مقاومت یکسانی استفاده نمی کنند، می توانند نسبی باشند.

شاخص بورس تهران رکورد ۱ میلیون واحدی را شکست

شاخص کل بورس اوراق بهادار تهران برای اولین بار به رکورد ۴۲ هزار واحد صعود رسیده است.

معامله‌‌گران امروز، بیستم اردیبهشت برابر با نهم مه، بیش از یک میلیون معامله انجام دادند.

سهام فولاد مبارکه اصفهان، صنایع پتروشیمی خلیج فارس، پتروشیمی پارس، صنایع مس ایران، نفت و گاز و پتروشیمی تامین، توسعه معادن و فلزات و معدنی و صنعتی گل گهر نسبت به سایر نمادها، بیشترین تاثیر مثبت را روی بورس تهران گذاشته‌اند.

در هفته‌های اخیر توجه مردم به انتقال پول‌هایشان به بازار بورس بیشتر شده است. یکی از دلایل اصلی رشد بورس، سرازیر شدن نقدینگی به این بازار در سال‌های اخیر بوده است.

بیشتر بخوانید:دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران

مقام‌های ایرانی می‌گویند از این که نقدینگی (پول و شبه‌پول) در حال جذب در بازار بورس است، خرسند هستند.

ارزش سهام بعضی از شرکت‌های زیان‌ده حاضر در بورس از سال گذشته تاکنون بیش از بیست برابر هم افزایش یافته است.

بازار سرمایه در ایران بی‌اعتنا به اتفاقات جاری نظیر رکود اقتصادی، بیکاری ناشی از شیوع کرونا و تعطیلی بسیاری از کسب و کارها، به رشد ادامه داده و این به گمانی‌زنی درباره "حباب" بازار سهام و سقوط احتمالی آن دامن زده است.

بعضی از فعالان بازار حتی پیش از شیوع کرونا از این حباب سخن گفته بودند.

به موازات کاهش ارزش پول ملی، بازارهای مختلف محل جذب نقدینگی و سرمایه‌های شهروندان می‌شود اما به دلیل اینکه فعالیت در بازار سنتی ارز و طلا با تشدید دخالت دولت سخت‌تر شده، توجه شهروندان ایرانی به بازار بورس افزایش پیدا کرده است.

دولت ایران هم به تازگی سهام شرکت‌های دولتی را در بورس عرضه کرده و این وضعیت باعث رونق بازار سهام و بهبود کم سابقه شاخص بورس اوراق بهادار تهران شده است.

روانشناسی بازار سهام/ 4 مشکلی که معامله گران بورس با آن مواجهند؟

معامله گران بورس بعد از یک معامله خوب ممکن است دوباره با مشکل بزرگی به نام تحلیل بیش از حد روبه رو شوند. البته بیش از حد فکرکردن در بازار سهام خود مشکل بزرگ دیگری است.

فرهنگ سازی بورس: برخی از معامله‌گران اصولاً بعد از یک معامله خوب، دست به تحلیل بیش‌ازحد می‌زنند که این مسئله مشکل بسیار دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران بزرگی است و می‌تواند عواقب منفی‌ای روی عملکرد معاملاتی‌شان بگذارد. بیش‌ازحد فکر کردن باعث می‌شود برخی از معامله‌گران معاملات خیلی خوبی را که قبلاً انجام داده بودند، را هم خراب کنند که این هم، یک مشکل بزرگ دیگری است که باید راه‌حلی برای آن یافت.

مشکل اول : دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران فاکتورهای خارجی بسیار زیادی منجر به آشفتگی ذهنی و تحلیل بیش‌ازحد می‌شوند. اخبار، وب‌سایت‌های خبری، کانال‌های تلگرامی و…: همه این موارد، باهم در یک‌چیز مشترک‌اند؛ به همین دلیل منجر به تحلیل بیش‌ازحد بازار و گیج کردن شما می‌شوند. فاکتور های خارجی احتمالاً بزرگ‌ترین دلیل انصراف معامله‌گران از معاملات خوب و خراب کردن معاملات براثر بیش‌ازحد معامله زدن هستند. وقتی‌که با فاکتورهای خارجی زیادی مواجه باشید، ذهنتان روی حقایق بسته‌شده و منجر به تردید به استراتژی معاملاتی‌تان می‌گردد.

راه‌حل اول: تصمیم بگیرید تا فاکتورهای خارجی را نادیده بگیرید. کلید نادیده گرفتن فاکتورهای خارجی صرفاً این است که دریابید این فاکتور ها نه‌تنها به شما کمک نمی‌کنند، بلکه به شما صدمه می‌زنند. وقتی‌که به‌واقع، این حقیقت را بپذیرید، دیگر به آن‌ها اهمیت نمی‌دهید و درنتیجه، روی استراتژی معاملاتی‌تان متمرکز می‌مانید و بر آن و نه آن فاکتورهای خارجی بیشتر و بیشتر اشراف پیدا می‌کنید.

موفقیت در دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران معاملات بازار سهام، نتیجه اشراف و تسلط یافتن روی استراتژی معاملاتی‌تان و داشتن وضوح درباره‌ی اهدافتان در بازار و چسبیدن به آن‌ها بدون اثر منفی پذیرفتن از آن فاکتورهای بیرونی است.

مشکل دوم: هیچ‌چیزی بدتر از این نیست که معامله‌ای خوب بیابید که با معیارهای برنامه معاملاتی شما همخوانی دارد اما آن را انجام ندهید یا خیلی سریع از آن خارج شوید؛ یکی از دلایل بزرگ این اشتباه، تحلیل بیش‌ازحد استراتژی معاملاتی‌تان و بیش‌ازحد فکر کردن درباره آن است.

راه‌حل دوم: این مسئله، بعدِ پیچیده‌تری از بیش‌ازحد فکر کردن است زیرا معامله‌گران بنا به دلایل زیادی خودشان را به عدم انجام یک معامله خوب، وا‌می‌دارند. اما مهم‌ترین این دلایل، ترس و بی‌اطلاعی است.شما باید ترس، از دست دادن پول را کنار بگذارید و بهترین راه برای رفع این ترس، پذیرفتن آن است. معامله‌گری با سود و زیان عجین شده است و صرفاً به سود کردن منتهی نمی‌شود. هرچه زودتر بتوانید این حقیقت را بپذیرید، زودتر می‌توانید نیازتان به مدیریت صحیح ریسک در هر معامله را شناسایی کنید. پذیرفتن اینکه شما در معاملاتتان ضرر هم خواهید داد، به شما کمک می‌کند ترس از شکست خوردن را برطرف کنید. این خود دلیل بزرگی است که مانع از ادامه انجام معاملات در میان معامله‌گران می‌شود. معامله‌گری، ریسک خاص خود را دارد؛ در همان ابتدای کار یا ریسک را بپذیرید و آن را مدیریت کنید؛ یا اینکه اصلاً معامله نکنید و در چرخه ترس و تحلیل بیش‌ازحد بازار گیر خواهید کرد.

مشکل سوم: داشتن افکار بیش‌ازحد درباره معامله‌گری به معنی ابهام است. این ابهام از تحلیل چارت‌های زیاد و در نظر گرفتن تعداد بیش‌ازحد متغیرهای خارجی ناشی می‌شود. البته ممکن است دلیل آن به ندانستن و نشناختن اهدافتان در بازار یا نداشتن یک استراتژی معاملاتی که به آن مسلط باشید، نیز برگردد.

راه‌حل سوم: بیش‌ازحد خودتان را درگیر نکنید و ذهن معامله‌گری‌تان را پاک‌کنید. اولین کاری که باید انجام دهید این است که بازار را ساده ببینید. اگر از چندین و چند اندیکاتور و چارت‌های شلوغ و درهم استفاده می‌کنید، فقط خودتان را گیج خواهید ساخت و ذهن معامله‌گری‌تان را انباشته می‌سازید. برای موفقیت در معامله‌گری باید افکاری واضح و ساده داشته باشید. یک‌راه برای کاستن تراکم فکری‌تان این است که بیش‌ازحد به چارت‌ها نگاه نکنید.

مشکل چهارم: اعتماد کم به توانایی‌هایتان منجر به تردید درباره خودتان می‌شود. پرواضح است که اگر به توانایی‌هایتان در معامله اعتماد نداشته باشید، نمی‌توانید پولی دربیاورید. شما باید در این مسیر قاطع باشید و نه آشفته و متناقض.

راه‌حل چهارم: دو درمان مهم و اصلی اعتمادبه‌نفس پایین در توانایی معاملاتی‌تان، آموزش و مشاهده بازار است. شما باید از یک فرد شایسته (مشاورین و اساتید آموزشی بازار سرمایه)، آموزش‌های لازم را دریافت کنید. شاید به نظر بیاید که به‌تنهایی خودتان بتوانید معامله‌گری را بیاموزید اما این‌یک برداشت کاملاً اشتباه است؛ شما با آموزش دیدن توسط یک شخص خبره، می‌توانید از خودتان در مقابل بسیاری از اشتباهات و ضررهای بزرگ محافظت کنید. وقتی‌که شروع به معامله می‌کنید، پولی که با زحمت به دست آورده‌اید را به خطر می‌اندازید و قطعاً می‌خواهید تا جایی که می‌توانید، ریسکتان را کاهش دهید؛ ضرر کردن و از دست دادن سرمایه‌تان آن‌هم صرفاً به این دلیل که آموزش ندیده‌اید، واقعاً اشتاره زیان باری است.

بعد از آموزش و تسلط بر استراتژی معاملاتی‌تان، ‌باید به مشاهده بازار بپردازید تا بتوانید اعتمادبه‌نفستان را تقویت کنید. برای مدتی هم در حساب آزمایشی مثل تالار مجازی بورس ایران معامله کنید، پس‌ازآن با مقادیر کمی پول وارد بازار شوید و کم‌کم سعی کنید با همان مقدار اندک، اعتمادتان را افزایش دهید.

دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران

مبانی سرمایه گذاری در بورس

با ثبت نام این دوره، کلیه مباحث علمی و کاربردی بورس را از مقدماتی تا پیشرفته فرا خواهید گرفت.

مبانی مدیریت سرمایه گذاری در بورس

این دوره برای کسانی است که هیچ دانشی از عملکرد بورس و نحوه خرید و فروش سهام و یا ابزارهای مالی دیگر نداشته و یا اطلاعات کمی دارند، طراحی شده است. در این دوره با کلیه بازارهای مالی و به ویژه بازار سهام آشنا شده و مکانیزم عملکرد بورس و نحوه خرید و فروش سهام، نحوه ارزیابی قیمت سهام، آشنایی با انواع تحلیل های بازار سهام، محاسبه ارزش ذاتی و بسیاری موضوعات دیگر آموزش داده می شود و در نهایت فراگیر با کلیه ابزارهایی که برای موفقیت در بورس لازم است، آشنا شده و دانش جامع و کاملی از مکانیزم عملکرد بازار سهام پیدا نموده و با یک دانش و بستر قوی آماده گذراندن دوره های تخصصی بعدی می شود.

• آشنایی با بازار سرمایه
• بررسی انواع ابزارهای مالی در بازار سرمایه
• مکانیزم عملکرد بازار سهام
• مدیریت سرمایه گذاری در بازار سهام
• مبانی تحلیلگری در بورس

مدت دوره:۲۱ ساعت

تحلیل بنیادی کاربردی در سهام

با ثبت نام این دوره، کلیه مباحث علمی و کاربردی بورس را از مقدماتی تا پیشرفته فرا خواهید گرفت.

تحلیل بنیادی کاربردی در سهام

تحلیل بنیادی یکی از دو تحلیل اصلی بازارهای مالی است که در آن کلیه مسائل مربوط به تحلیل شرکت، صنعت و اقتصاد تدریس می شود. تمامی ابعاد مختلف تجزیه و تحلیل یک شرکت از جنبه های مختلف اعم از عوامل کیفی و کمی، صورتهای مالی، ارزیابی سهام، ارزشگذاری سهام، نسبتهای مالی، نسبتهای بازدهی و انواع استراتژیهای بنیادی تدریس می شود. بطوریکه فراگیر پس از پایان دوره می تواند یک شرکت را از تمامی ابعاد تجزیه و تحلیل نماید و ارزش واقعی سهام را محاسبه نماید. تحلیل بنیادی خصوصاً در بازار سهام ایران بسیار حائز اهمیت است و یکی از ارکان اصلی در موفقیت سرمایه گذار بحساب می آید.

• اصول تحلیل بنیادی در بازار سهام
• نحوه تجزیه و تحلیل کمی و کیفی
• بررسی راهنما های افزایش سرمایه و محاسبه قیمت سهام
• انواعEPS و نحوه کیفیت سنجی آن
• تحلیل نسبت های ارزیابی سهام
• تجزیه و تحلیل صورت های مالی براساس روش های متداول وتخصصی
• تحلیل نسبت های مالی کاربردی
• تحلیل نسبت های بازدهی شرکت ها
• روش های ارزش گذاری سهام
• مدیریت بازده ریسک و سهام

مدت دوره:۳۰ ساعت

پیش نیاز : مبانی مدیریت- تکنیکال

تحلیل تکنیکال کاربردی در سهام

با ثبت نام این دوره، کلیه مباحث علمی و کاربردی بورس را از مقدماتی تا پیشرفته فرا خواهید گرفت.

تحلیل تکنیکال کاربردی در سهام

تحلیل تکنیکال یکی از دو تحلیل اصلی بازارهای مالی است که در آن چگونگی تحلیل نمودار قیمت سهام و اثراتی که عرضه و تقاضا بر روند قیمت می گذارد، تدریس می شود. همچنین در این دوره کلیه ابزارهای کاربردی در تحلیل تکنیکال آموزش داده می شود و درنهایت فراگیر به دانشی بیش از آنچه نیاز دارد تا در معاملات سهام و یا بازارهای مالی دیگر موفق شود، دست پیدا خواهد کرد.

در این دروه فراگیران با مشارکت در کارهای عملی دوره، آموخته های تئوری خود را کاربردی و عملی می نمایند و درحین دوره به این باور خواهند رسید که تحلیل تکنیکال به دلیل اینکه تجلی رفتار عرضه و دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران تقاضا در بازار می باشد، ابزار بسیار قوی برای موفقیت در این وادی به شمار می رود. پس از پایان دوره تصدیق خواهد شد که بدون دانستن تحلیل تکنیکال و بکار بردن آن در تحلیلها، موفقیت و کسب سود آن طور که باید و شاید محقق نخواهد شد حتی برای سرمایه گذارانی که از تحلیل بنیادی استفاده می کنند. بنابراین ترکیب تحلیل تکنیکال و تحلیل بنیادی لازم و ملزوم همدیگرند و دوبال پرواز بسوی موفقیت می باشند.

از دست رفتن مشتری : 10 علت اصلی از دست رفتن مشتری

از دست رفتن مشتری یکی از مشکلات بزرگ شرکتهاست. اگر از هر فردی در بازار در خصوص بدترین مشتری‌اش، سوال نمایید ، حتما به سختی یک مشتری را به یاد می‌آورد.

حال اگر در خصوص بهترین مشتری بپرسید، حتما به زمانی برای فکر کردن نیاز دارد. این یک مشکل بزرگ است که مدیران ، مشتریان خود را فراموش می‌نمایند، حال‌آنکه مشتری بزرگ‌ترین حامی کسب و کار است.

مشتری دوست دارد که همیشه در مورد یک برند مثبت باشند و موفقیت سازمان را ببینند، البته اگر استراتژی‌های بازاریابی شرکت بگذارد.

پیدا کردن راهی برای کاهش نرخ از دست رفتن مشتری واقعا یک دغدغه و چالش بزرگ است.

نتایج تحقیقات Global marketers’ told CMO council نشان داده که از دست رفتن مشتری بر روی کسب و کار اثر بسیاری مهمی خواهد داشت :

• از دست رفتن مشتری ، موجب تضعیف 59% عملکرد در حوزه کسب درامد خواهد شد.
• از دست رفتن مشتری ، سوددهی را تا 39 درصد کاهش خواهد داد.
• از دست رفتن مشتری ، هزینه‌های بازاریابی را تا 36% افزایش خواهد داد.

در حدود 67% پاسخ‌دهندگان این تحقیق متذکر شدند که اغلب شرکت‌ها هیچ برنامه‌ای برای مشتریان خاموش یا ازدست‌رفته ندارند. اگر بگویم هیچ شرکتی در دنیا وجود ندارد که مشتری از دست ندهد ، مطمئن باشید که غلو نکرده‌ام. زیرا از دست رفتن مشتری برای تمام شرکت‌هاست ، اما شرکت‌ها به روش‌های گوناگونی با آن برخورد می‌نمایند :

برخی بلافاصله به دنبال پیدا کردن مشتری جدید و جایگزینی آنان با مشتری ازدست‌رفته هستند و بقیه به دنبال کشف و تحلیل دلایل از دست رفتن مشتری هستند و اینکه چطور می‌شود از فراری دادن مشتری جلوگیری نمود. قبل از اینکه بخواهیم در مورد روش جلوگیری از رفتن مشتری صحبت نماییم ، باید ابتدا در خصوص علل از رفتن دست رفتن مشتری بحث نماییم.

از دست رفتن مشتری یعنی چه؟

مشتری ازدست‌رفته ، از طریق شمارش تعداد مشتریانی که در یک دوره زمانی خاص ، شرکت شما را ترک کرده‌اند، محاسبه می‌گردد. نرخ از دست رفتن مشتری نشان می‌دهد که وضعیت کسب و کار شما در خصوص حفظ مشتری چگونه است.

در اولین برخورد مشتری دلایل اصلی عدم موفقیت معامله گران با ما، امیدواریم که خرید مجدد مشتری ( بازگشت به خرید مشتری ) رخ دهد. کلا زندگی برای هر مشتری راحت‌تر است که در بلندمدت از فروشنده ثابت بتواند خرید نماید.

آیا امکانش وجود دارد ؟ تمام خواسته مشتری ، برآورده شدن انتظارات وی است. پس تمام مواردی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت ، هرگز مدنظر مشتری نخواهد بود. تک‌تک موارد زیر می‌تواند موجب فراری دادن مشتری گردد.

هرچه از شماره یک به سمت شماره 10 حرکت می‌نمایید، عمق فاجعه در نحوه برخورد با مشتری ، بیشتر می‌شود.

10 روش از دست دادن مشتری

1- از دست رفتن مشتری با آموزش ناقص یا ضعیف کارکنان

فرض کنید که شما قصد دارید تا از یک فروشگاه پرده / نرم‌افزار / لوازم‌آرایشی / کف‌پوش بخرید، چند نفر فروشنده هم وجود دارد ، اما هیچ‌کدام اطلاعات درستی در خصوص اجناس خود نداشته باشند و حتی ندادند که تفاوتی بین مدل‌های مختلف محصولات خود وجود دارد، عکس العمل شما چیست ؟

مشتری انتظار دارد که فروشنده در خصوص کالا و خدمات خویش، اطلاعات کافی داشته باشد. حتما بسیار دیده‌اید که در فروش آنلاین محصولات و خدمات ، وب‌سایتی که اطلاعات بهتر و جامع‌تری دارد، جذاب‌تر است.

2- از دست رفتن مشتری با محدود کردن ساعات فعالیت

فرض که کافی‌شاپی تا ساعت 2 بعدازظهر باز باشد ، دکتری تنها دو روز در هفته کار نماید، نانوایی که ساعت 10 صبح بیاید و ساعت 4 برود !

در تمام مثال‌های فوق، عاقبت چنین عملکردی، از دست رفتن مشتری‌ها و پول است.

زیرا محدود نمودن مشتری ، عدم احترام به خواسته و انتظار وی است. قوانین و محدودیت‌های کسب و کارها، به اندازه کافی زمان کسب و کار را تحت تاثیر قرار می‌دهد ، ما نباید به آن بی افزایم. البته این معنا نیست که یک آرایشگر یا سبزی‌فروش باید تا ساعت 2 صبح کار نماید.

3- از دست رفتن مشتری با ظاهر غیرحرفه‌ای

در موفقیت کسب و کارها ، چهره و پوشش فرد بسیار مهم است ، به این معنا که باید ظاهر فرد با نوع کار وی متناسب باشد. اینکه بگوییم که لباس می‌تواند موجب موفقیت باشد، کاملا اشتباه است اما لباس بر مشتری اثرگذار خواهد بود.

فرض که اتومبیل خود را برای تعمیر به یک تعمیرگاه ناشناخته برده‌اید ، فردی با کت‌وشلوار سفید برای تعمیر ماشین شما حضور داشته باشد . چه حسی دارید ؟

• این فرد خیلی بی‌تجربه است
• این تعمیرگاه خیلی گران است
• این فرد یک کاسه‌ای زیر نیم کاسه دارد

هرچه هست ، ناشی از پوشش وی است . ولی هنگامی‌که با وی شروع به صحبت نمایید ، شاید وی به شما بگوید که تازه از یک مهمانی مستقیما به محل کار آمده و باید فورا لباس کار بپوشد و بیاید. شاید !

درهرصورت اگر ظاهر فرد با نوع کسب و کار همخوانی نداشته باشد، حتما به غیرحرفه‌ای بودن متهم و ریسک معامله را برای مشتری ، بالا خواهد برد.

• نکته 1 : نیاز نیست که حتما با یک پوشش بسیار گران‌قیمت بر سرکار حاضر شوید، کافی است که پوشش شما به اندازه کافی نشان‌دهنده دانش شما در مورد تخصصتان باشد.
• نکته 2 : برای اینکه به اندازه کافی حرفه‌ای به نظر آیید باید به اندازه کافی نیز مجهز باشید.

حتما به تعمیرکاران وسایل منزل (یا خدمات پس از فروش) برخورد نموده‌اید که تجهیزاتشان همیشه ناقص است و در منزل کارفرما دنبال یک پیچ‌گوشتی یا انبردست می‌گردند و همیشه بهانه می‌آورند که ابزارشان در شرکت جا مانده است ! آیا این افراد حرفه‌ای هستند ؟

در برندسازی فردی (برندسازی شخصی) Personal Branding همواره تاکید می‌نماییم که ایجاد یک “تصویر حرفه‌ای” از فرد در ذهن مشتری ، تنها با تمرکز بر نوع پوشش رخ نخواهد داد.

4- از دست رفتن مشتری با سخت نمودن شرایط خرید

خرید از برخی شرکت‌ها مانند رفتن به جنگ است، باید برای هر چیزی با فروشنده کل سازمان جنگ کرد ، به نوعی که برای پول دادن و خرید نمودن باید التماس هم نمود ، در آخر کار هم پشیمان می‌شود که چرا این همه تلاش نموده‌اید !

نمونه این کسب و کارها در ایران بسیار زیاد است ، از جمله دانشگاه آزاد ، خرید اینترنت بیش از سرعت معمول ، ….

در شرکت‌های کوچکی که تنها از یک مدیر و یک منشی تشکیل شده است ، یک منشی تلفنی خودکار نیز دارند که بعد از اعلام 20 یخش مختلف که به هیچ کجا متصل نیستند در نهایت باید عدد صفر را گرفت تا تلفن به همان منشی متصل شود و بعد از کلی اتلاف زمان ، مشخص گردد که محصول مدنظر شما روی عرشه کشتی است و هنوز از چین نرسیده است.

یا در بازاری که همه افراد با چک کار می‌نمایند ، شرکتی پیدا می‌شود که نقدی کار می‌کند ، ولی جنسش را بر اساس سفارش 20 روزه تحویل می‌دهد !

5- از دست رفتن مشتری با عدم تمایل شرکت به بازپس‌گرفتن محصول فروخته‌شده

بسیاری پیش می‌آید که شرکتی با فروشنده‌ای در خصوص محصول یا خدمت خویش تمام واقعیت‌ها را نمی‌گوید و یا جعبه محصول را فقط بعد از خرید در محل خریدار تحویل می‌دهند ، در این حالت مشتری در عمل انجام‌شده قرارگرفته است. در نتیجه انتظار مشتری با محصول یا خدمت دریافت شده یکسان نیست، در نتیجه تصمیم به مرجوعی( پس دادن محصول ) خواهد داشت و این اول دردسر است.

شاید محصول شما بسیار خوب است و از بین هزار مورد فروخته‌شده، تنها چند مورد وارد فرایند مرجوعی شوند، برای آنان باید یک استراتژی داشته باشید.

ازآنجاکه استان به خراب کردن پل پشت سرش علاقه ندارد، اگر بداند که خرید وی راه برگشتی ندارد، احساس ریسک کرده و خرید وی با مشکل روبروست.

6- از دست رفتن مشتری با ارائه محصولات بی‌کیفیت و یا خدمات نامناسب

شرکت‌هایی که اقدام فروش محصولات و خدمات بی‌کیفیت می‌نمایند، آگاه‌اند که مشتری برای خرید مجدد باز نخواهد گشت . ضرب‌المثلی برای تفکر این مدیران در آمریکا که می‌گوید : دریا پر از ماهی است. به این معنا که تعداد مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بسیار زیاد است، نیاز به جلب نظر مشتریان برای خرید مجدد نیست. فقط بفروش و برو !

رستوران‌های میان راهی ، تعمیرگاه‌های خورد و تلفن همراه و فروشندگان محصولات ماهواره‌ای دقیقا از همین استراتژی فروش را دارند.

7- از دست رفتن مشتری با بی‌توجهی

جالب است که برخی مشتریان ، چه ساده اشتباه برند را می‌بخشند، برندی که جنس بی‌کیفیت ( بنجل ) خود را به مشتری داده است و هنوز این امکان وجود دارد که مورد بخشش مشتری قرار گیرد. از شما 7 به بعد ، احتمال بخشش مشتری بسیار ناچیز است. پس برای حفظ مشتری کنونی، موارد بعدی را به‌هیچ‌عنوان انجام ندهید.

“بی‌توجهی به مشتری” در هر مرحله‌ای از فروش می‌تواند انجام شود.

فرض که یک نقاش ساختمان، کد رنگ انتخاب‌شده توسط مشتری را دلخواه خود تغییر دهد ، طراح وب‌سایتی که بر اساس سلیقه خود ، ابزارهای سایت را چیدمان نموده است و یا لباس‌فروشی که دائما پیشنهاد رنگ خاصی را به مشتری خود می‌دهد درحالی‌که مشتری از آن رنگ متنفر است.

با توجه به دنیای وب و تلفن‌های هوشمند، خاصه‌های مشتریان بسیار متنوع شده است. اگر نمی‌توانید محدودیت‌ها و توانایی خود را با تقاضای مشتری خود هماهنگ نمایید، حتما به مشورت نیاز دارید.

8- از دست رفتن مشتری با القاء حس بی‌اهمیت بودن

القاء حس بی‌اهمیت بودن مشتری ( حس به‌حساب نیامدن )، برای کسب و کار گناهی نابخشودنی است ، برای همین در جایگاه هشتم قرار گرفته است. هر فردی نیاز دارد که در جایگاه اجتماعی خود ، به‌حساب آید. پاس مناسب به این نیاز ، خدمت به مشتری مناسب است.

اگر خدمت به مشتری به درستی برنامه‌ریزی و اجرا گردد ، حتما مشتری از دست نخواهد رفت. برای مثال قرار بود که به محض رسیدن یک محصول جدید به مشتری اطلاع داده شود ، اما علاوه بر اینکه اطلاع داده نشده ، شماره تماس مشتری مفقود شده است.

قضاوت مشتری بر اساس عملکرد شما و نه کلام. مشتری باید حس کند که برای فروشنده ، اهمیت دارد.

برای اینکه موفق شوید، تجربه عملی و علمی خود را به رایگان در اختیارتان می‌گذارم. فرض کنید، مشتری شما یکی از اقوام نزدیکتان است، به او چگونه اهمیت می‌دهید ؟ حال این اهمیت را در ذهن خودتان استاندارد نموده و به همه مشتریان با همین کیفیت اهمیت دهید. فروش شما چه تغییری می‌نماید ؟

9- از دست رفتن مشتری با دروغ گفتن

یکی از سریع‌ترین روش‌های از دست رفتن مشتری است. دروغ به مشتری به دو علت اتفاق می‌افتد :

• بهترین انتخاب ، انتخاب خدمات و محصولات ماست.
• اکنون بهترین زمان خرید از ماست.

اگر یک‌بار مشتری متوجه دروغ شما شود به این راحتی از ذهنش پاک نمی‌شود.

10- از دست رفتن مشتری با ایجاد حس فریب‌خوردگی

بهترین و سریع‌ترین روش برای از دست رفتن مشتری این است که مشتری حس کند که فریب‌خورده است و این چیزی است که مشتری هرگز فراموش نخواهد کرد.

شما برای تمام موارد قبلی می‌توانستید نه نوعی بهانه آورید. اما این یک مورد ، جایی برای جبران ندارد. یک کسب و کار حرفه‌ای هرگز به دنبال کلاه‌برداری نیست و دل‌خوش به سوءاستفاده از مشتری خویش نیست. کسب و کارهای باید مواظب برداشت مشتریان از رفتار تجاری آنان باشند.

برداشت صحیح و درست مشتری یک مزیت رقابتی مناسب است. انتظار و درک مشتری از قیمت محصولات و خدمات یک شرکت، اصلی‌ترین منبع احساس مشتری در مورد تراکنش مالی خود است. همه مشتریان به دنبال چانه زدن نیستند ، اما همه مشتریان انتظار یک قیمت منصفانه را دارند.

برای مثال: فرض که امروز شنبه است و یک مشتری برای خرید یک کالا و تحویل در روز سه‌شنبه، به شما مراجعه نموده و شما میدانید که از روز دوشنبه به مدت 10 روز قرار است ، تخفیف ویژه داده شود، اگر به مشتری بگویید که همان سه‌شنبه مراجعه نماید و شامل تخفیف شوید موجب خوشنودی مشتری می‌گردد، اما اگر نگویید، حتما حس بدرفتاری و بی‌توجهی به مشتری دست می‌دهد.

راز خدمت به مشتری ، نداشتن راز در ارتباط با مشتری است. ارائه یک کالا یا خدمت در قیمت منصفانه و با مشتری به نوعی رفتار نمایید که انتظار دارید، دیگران با شما رفتار نمایند.

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.